jueves, 21 de octubre de 2010

Amoena y su océano azul.

Uno de los libros relacionados con el marketing que más me han gustado e influencia de los últimos años es “La estrategia del océano azul” de W.Chan Kim y Renée Mauborgne. En él, los autores proponen una metodología para crear espacios de mercado no disputados por la competencia.

La estrategia básica para crear océanos azules consiste en seguir la siguiente matriz (a MUY grandes rasgos):

Reducir.
¿Qué variables se deben reducir muy por debajo de la norma de la industria?
Crear.
¿Qué variables se deben crear porque la industria nunca las ha ofrecido?
Eliminar.
¿Qué variables de la industria da por supuestas se deben eliminar?
Incrementar.
¿Qué variables se deben incrementar muy por encima de la norma de la industria?

Ayer, en el blog Portacosméticos de Raydav Malavé, tuve conocimiento de una empresa que disfruta de su propio océano azul. Se trata de Amoena, una empresa alemana que se dedica a fabricar productos para mujeres que han sufrido o sufren esa epidemia llamada cáncer, especialmente de pecho. En la web podemos leer que su filosofía es “Amoena brinda una mejor calidad de vida para todas las mujeres después de una mastectomía Deseamos satisfacer su necesidad de feminidad, de recuperar una imagen positiva de su cuerpo y de renovar su autoestima y su confianza”.

video

Los productos que comercializan, en grandes familias, son: Lencería, bañadores, prótesis, además de otros accesorios y productos postoperatorios. A esto hay que añadir una serie de recomendaciones, consejos, etc., que podemos encontrar en la web, muy completa y respetuosa.

Si analizamos la estrategia que ha llevado a cabo Amoena se aleja tanto de los que fabrican  productos textiles para mujeres, como de los que se dedican a la fabricación de prótesis (hoy en día tienen competencia que hacen cosas similares, pero recordemos la Ley del liderazgo), lo que le ha permitido posicionarse como líder mundial y obtener grandes dividendos. Se ve claramente que han aplicado la matriz a su mercado de origen.

Cuando leí el post de Raydav no pude reprimir mis ganas de escribir sobre el tema. Hay que destacar el papel desarrollado por algunos para encontrar nichos de mercado sin cubrir y crear una gran empresa, a la vez que se cubren las necesidades psicológicas y físicas de las mujeres que tienen la desgracia de sufrir esta enfermedad. Gracias a Amoena y sus productos ganan en seguridad y autoestima, a la vez que les permite mantener su feminidad. Bravo.

Gracias Raydav.

Fuente:

6 comentarios:

  1. Interesantísimo. Veo que es un nicho de mercado muy poco cubierto, en general, las cosméticas van sobre necesidades artificiales y ésta ha logrado encontrar un mercado real y, seguramente, poco atendido. No es mala idea si se tuviera un capital... ¿no crees?

    Después de ver el vídeo (me pareció muy bueno, pero muy largo)traté de imaginarme lo difícil que debe ser una campaña masiva. Es enfrentarse a ofrecer una solución, pero también es recordar que se pasó por un periodo traumático y desagradable.

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  2. Desde luego como idea es magnífica por las dos razones que comentamos, encuentras un "océano azul" y aporta "algo" de un valor incalculable a unas mujeres que lo necesitan.

    Desde luego, una campaña masiva debe de ser complicadísimo, creo que lo correcto es hacer comunicación al canal y a los prescriptores (tiendas y médicos). Respecto a lo de recordar un período traumático, si bien es así, no deja de ser verdad que el hecho de superar una enfermedad tan grave hace que en la mayoría de las veces se miré hacia adelante y no hacia atrás. Salvando las distancias, hace un tiempo (por una incompetencia médica) me prácticaron una peritonitis. Como consecuencia de ello tengo una cicatriz grande y fea, pero cuando la veo recuerdo lo cerca que estuve a punto de irme al otro barrio y ni siquiera me molesta.

    Gracias otra vez por participar Raúl.

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  3. Gracias a ti Alvaro ;)

    Me contenta que el post haya sido de tu agrado y que te sirviera de fuente para crear el tuyo. Ciertamente Amoena logró encontrar su propio Océano Azul.

    El objetivo del video no es crear una campaña masiva. Por el contrario, creo que este es una herramienta para ser presentada a la paciente, por parte de un medico o terapeuta. Aclara muchas dudas, principalmente aquellas que las pacientes por vergüenza no preguntan.

    Me atrevo a decir que a pesar de que la paciente mastectomizada es el consumidor final de Amoena; realmente su nicho fuerte de clientes, y a quien dirigen sus esfuerzos promocionales, son Oncólogos y Terapeutas post tratamiento. Después de todos sin ellos Amoena no sabe en donde están sus potenciales consumidoras.

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  4. Estoy de acuerdo contigo, el anuncio es de presentación de la empresa. Puse el mismo que pusiste tu, porque me pareció la mejor presentación de la empresa, aunque es un poco largo.

    Respecto a quién dirigen la comunicación, creo que además de los oncólogos y terapeutas, también deben acudir a las tiendas especializadas en venta de estos productos. Aquel que sea especialista en este segmento (por una u otra razón) es susceptible de tratar de ser influenciado.

    También creo que se podría hacer esfuerzos de comunicación directamente a consumidores finales, mediante acciones de Responsabilidad Social Corporativa o similares. Permitiría crear un anclaje y un posicionamiento que nadie ha hecho todavía ¿no?

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  5. Si comparto esa idea contigo. Que las tiendas especializadas tengan este video, ayudaria con las acciones de ventas y promocion.

    Acciones de responsabilidad social vienen muy bien para posicionarse. En este sentido, se que han desarrollado un grupo de apoyo.

    Algo que me gustaria saber es como han variado sus ventas en los ultimos años. Hoy en día que los implantes mamarios son tan comunes, es frecuente que en la misma operacion extirpen la mama al tiempo que colocan el implante. Esto de alguna forma tiene que haber afectado el mercado de Amoena

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  6. Es una cosa que no me había planteado y desde luego que les habrá afectado en las ventas.

    Estoy buscando información en Internet, pero para consultar informes financieros exigen que te registres o pagues, pero por unos gráficos que he visto (aunque no salen cifras) parecen que han descendido sus ventas y sus beneficios de 2008 a 2009, aunque no mucho.

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