martes, 15 de junio de 2010

15ª Ley. Ley de la sinceridad.

Cuando admita algo negativo, la gente le reconocerá algo positivo.

Aunque parezca mentira, una de las mejores formas de penetrar en la mente de los consumidores y posicionarse es reconocer algo negativo… luego ya se convertirá en positivo.

Cómo se consigue esto:

  • Reconocer defectos hace que estos sean tomados como verdad. ¿Por qué si no los ibas a reconocer? Algo que no ocurre con los atributos positivos que trasmiten las empresas en muchos casos.
  • El cerebro está programado para encontrar soluciones y respuestas. Cuando alguien reconoce algo negativo la acción del cerebro es preguntarse ¿por qué dice eso? Y siempre encuentra la respuesta, algo que le cuadre. En ese momento, el individuo le reconoce alguna virtud.
  • El objetivo no es pedir disculpas, es convertir un problema en una solución.

Ejemplos:

Turrón 1884 “El más caro del mundo”.

Evidentemente algo caro no es lo más recomendable, pero nos preguntamos ¿por qué es tan caro? Y nos respondemos: “porque es el mejor”. ¿Pero estamos seguros de que es el mejor? ¿Alguien ha dicho eso alguna vez? El uso del precio como argumento hace que asociemos caro a calidad, a excelencia. ¿Acaso todo lo bueno no es caro? Pues no siempre, pero… funciona.

Dacia. “Hace lo mismo pero por menor precio”.

Nos dicen que es un coche barato, pero como está asociado a Renault (forman parte del mismo grupo) debemos encontrar una explicación a que sea barato, porque barato es “igual” a malo, a componentes baratos, pero esto está hecho por Renault… ¿Qué explicación encontramos? Es un producto básico, es bueno, pero le han quitado componentes innecesarios y caros, se han gastado menos en diseño, etc. Tiene lógica.

El problema es que desde hace un tiempo le están poniendo a un Dacia de todo, incluso mejorándole el diseño. ¿Qué ocurrirá? Paradójicamente, creo que puede que hayan descendido las ventas. Para que un Dacia se venda debe dar la imagen de coche sólido… pero barato.

Listerine. Tiene un sabor horrible.

Listerine reconoció que su sabor era… como a hospital. Sabiendo cómo era su uso y para que se usaba ¿qué le reconoció la gente o que supuso? Pues que mataría muchos microbios o bacterias. Funcionó.

McDonals. Comida rápida y barata.

Uno va a comer a McDonals y entiende perfectamente porque, no necesita explicación. ¿Resultado? El restaurante que más comidas sirve en el mundo.


Otra razón para usar esta estrategia es… porque rara vez se usa.

4 comentarios:

  1. Muchas gracias por la cantidad de ejemplos diferentes que expusiste, me han sido de mucha utilidad!

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  2. Me alegra que te haya sido de utilidad. Si piensas que te puedo ayudar en algún aspecto... no dudes en hacérmelo saber.

    Un abrazo y gracias por el feedback.

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  3. Encontre esto porque un amigo me dijo "MIrá! Lo que vos haces con tus clientes!!".. desde hace muchos años que aplico esta tecnica, a veces en exceso pero siempre funciona. Mi argumento es que si das un aspecto negativo de tu producto y luego uno positivo, el consumidor tiene una imagen del vendedor del lado de la sinceridad. Por ende también creerá en el aspecto positivo. Si no lo cree del todo, se lo hacemos ver "Para que te mentiria? Si debiera hacerlo no te hubiese dicho el aspecto negativo de mi producto tampoco".. y terminan creyendolo. Es una excelente estrategia. Siempre funciona. Y ademas filtra reclamos post-venta.

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    1. Buenas Pablo, me alegra lo que nos cuentas. En muchas ocasiones aplicamos estas leyes por mero sentido común, pero desde luego es un acierto por como conseguimos ser percibidos por la otra parte.

      Si te interesa tengo el libro en pdf. Al menos en España es imposible de encontrar y mira que lo he buscado por todas las librerias, y siempre me contestan lo mismo... descatalogado. Una lástima

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