miércoles, 2 de junio de 2010

13ª Ley. Ley del sacrificio.

Tiene que renunciar a algo, para conseguir algo.

Esta Ley nos dice lo que todo el mundo sabe pero no todo el mundo realiza. En el marketing, como en todas las áresas de la vida, se aplica la ley de la causa y el efecto, y para conseguir algo debemos renunciar a algo. Hay un aspecto que cuesta aceptar y está basada en una frase que se ha comentado anteriormente en este blog: “Quién quiere ser todo para todos, acaba siendo nada para nadie”, de lo que podemos deducir, que renunciar a algo es rentable.

El sacrificio que deben hacer las empresas va más allá de los productos, afecta a todo el marketing mix de la empresa. En función de nuestro posicionamiento, publico objetivo y segmentación, adaptaremos nuestros precios, nuestra comunicación, la distribucióin y adaptaremos el producto.

Ayer estaba en El Corte Inglés y vi en dos áreas distintas el mismo producto con distintos precios. Resulta que se distribuye mediante canales de distribución distintos y cada uno tiene cierta autonomía para fijar precios. Debido a una modificación de las ubicaciones de las secciones habían terminado muy cerca, y fue entonces, años después de venderse en el mismo establecimiento, cuando se dieron cuenta al haber varios clientes que se quejaron. Por supuesto se sintieron algo estafados. ¿Tiene sentido?

Inditex se ha sacrificado y es líder. Todas las empresas quiere tener a todos los clientes, Inditex no es una excepción. ¿Qué ha hecho Inditex para llegar al mayor número posible de clientes? Segmentar el mercado mediante distintas marcas. Hay un público distinto para cada una de sus tiendas (aunque haya gente que pueda comprar en varias). ¿Le puede hacer daño “H y M”? Si hasta cierto punto, ya que “H y M” es una única marca y va dirigida a un determinado segmento de la población (eso si, muy amplio), le hará daño en los segmentos que compartan, pero no en el resto. No veo al segmento de “Stradivarius” comprando en “H y M”, aunque lo haya.

¿Cuál ha sido el sacrificio de Inditex? Gestionar varias marcas. Gestionar varias marcas es más complicado y costoso que gestionar una única, tienes que realizar distintas colecciones de ropa, gestionar la comunicación de distinta forma, los fabricantes no son los mismos, la logística se complica, etc., pero lo han hecho muy bien y dominan el mercado.

¿Cuándo tuvo más éxito Pepsi? Cuando se sacrificó y se dirigió a su “Generación Pepsi” (lo comentábamos el otro día). Delimitó su segmento y amplio su cuota. Sacrificarse es rentable.

¿Qué marca de tabaco ha sido la más vendida? Marlboro, una marca que se posicionó como una marca masculina para aquellos que buscaban libertad. Acabó siendo la marca más comprada, hasta por mujeres.

Como el marketing es una batalla de percepciones, aquellos que comparten tu filosofía pueden comprarte, da igual que sea una persona mayor que se siente joven y quiere un refresco, que una mujer con ansias de libertad.

Si alguien quiere ver todos los productos que ofrece Coca Cola, en el siguiente link los puede encontrar. Cada uno para un segmento y público distinto. Alucinante, hasta están ordenados por orden alfabético.

http://www.thecoca-colacompany.com/brands/brandlist.html

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