martes, 25 de mayo de 2010

Recortes con la crisis

Cuando llegan los malos tiempos, lo primero que recortan las empresas es a su vez lo más importante: marketing, recursos humanos e innovación. Luego resulta que las crisis son más duras de lo que se pensaba. No es de extrañar.

Kotler nos dice que si hay que reducir los presupuestos, antes nos hagamos unas preguntas que nos deben de ayudar a tomar las mejores decisiones.

1.- ¿Dispone de un inventario completo de sus inversiones en crecimiento y es capaz de identificar despilfarros (o gastos ineficaces?

Control. Control es la palabra clave y la gran desconocida en muchas empresas, en la mayoría si se trata de Pymes. Las empresas no hacen control sobre rentabilidad de familias de productos en función de la rotación, análisis de márgenes, coste del esfuerzo de venta en función de su margen de contribución, control de inventarios,… según Kotler, sólo esto nos llevará a reducir los gastos poco rentables en un 15%.

2.- ¿Consiguen sus inversiones cambiar el comportamiento de sus clientes?

¿Conocemos el perfil de nuestro consumidor?, es más ¿sabemos quién es nuestro consumidor y por qué? Identificar el perfil de nuestro consumidor es básico para saber cómo se va a actuar y es algo que se estudia y se aprende. Si no sabemos cómo va a actuar nuestro cliente… como vamos a comunicarnos de forma efectiva con él, ofrecerle el mejor producto para sus características, saber dónde está el cliente, o cuál es el precio óptimo…

3.- ¿Se centran sus inversiones en las barreras del consumidor a la hora de comprar su marca?

¿Conocemos cuáles son las barreras a las que se enfrenta el consumidor a la hora de comprar? El consumidor se enfrenta con barreras constantemente y las salva en decisiones inconscientes de décimas de segundo, si no las conocemos y como consecuencia no las hemos tenido en cuenta en nuestras acciones, no sabemos porque no nos compran.

4.- ¿Utiliza la combinación correcta de herramientas de marketing en sus inversiones?

Si no hemos sabido contestar a las preguntas anteriores es imposible conocer la combinación correcta del marketing mix. Con las acciones en marketing se pretende cambiar las percepciones, animar al cliente a comprar, hacerle la marca asequible e interesante, ofrecerle incentivos,…

5.- ¿Dispone de un sistema para mantener los “éxitos” y recortar los “fracasos”?

¿Cómo medimos la efectividad de las acciones de marketing que llevamos a cabo? ¿Se hace? La mayoría de los casos que yo conozco (pymes) se limita a vendo más o no. Esto es muy limitado y descartamos mucha información que deberíamos tener en cuenta.

Hay una frase que ha adoptado Coca-Cola como propia: “Sabemos que la mitad de nuestra publicidad no es efectiva. El problema es que desconocemos que mitad es”. No somos Coca-Cola y no podemos matar moscas a cañonazos. En estos tiempos hay que ser muy efectivo. Tres pasos: planificar, ejecutar y CONTROLAR.

Cuando llega la crisis no se trata de vender de cualquier manera, hay que vender de forma inteligente.

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