viernes, 28 de mayo de 2010

9ª Ley. Ley de lo opuesto.

Si opta por el segundo puesto, su estrategia está determinada por el líder.

En el libro leemos: “En la fortaleza hay debilidad. Dondequiera que el líder sea fuerte hay una oportunidad para un ambicioso número 2 de cambiar los papeles”.

Toda empresa tiene algún punto débil y el líder no es una excepción. Si quieres afianzarte como número dos, debes buscar la debilidad de líder y aprovecharla. Hay que convertirse en una alternativa a la empresa líder, pero la alternativa hay que entenderla como algo diferente.

No hay que ser mejor que el líder, hay que ser distinto al líder. No hay que emularlo, hay que ofrecer una alternativa y golpear ahí una y otra vez.

Además, en todas las categorías nos encontramos con dos tipos de consumidores, los que prefieren al líder y los que no quieren ver al líder ni en pintura, pensemos en Microsoft, Mercadona, Sony, El Corte Inglés, Walt Disney, Wal Mart… aprovechémoslo.

Ejemplo.

Coca-Cola es la empresa de toda la vida, la que creó la categoría, la que tiene más de 100 años de historia, y se ha posicionado como “La Original”, y tiene toda la razón y fuerza para hacerlo.

¿Qué debería hacer Pepsi? Pues de todas las estrategias que ha seguido (y han sido muchas, la mayoría inútiles), la que mejor les ha funcionado, ha sido “La Generación Pepsi”. Si algo no quieren los jóvenes (la mayoría de los consumidores de refrescos) es actuar de igual forma que sus padres, es la natural rebeldía. Pepsi ofreció esa alternativa de rebeldía y los consumidores respondieron.

Luego Pepsi quiso ser Coca-Cola y cambio su mensaje… creó confusión y cayó. Para comprar algo igual que Coca-Cola… compro Coca-Cola.

No hay que emular al líder, hay que ser distinto al líder. Una alternativa es algo distinto.

Recomendable: La guerra del Marketing.

No hay comentarios:

Publicar un comentario