viernes, 21 de mayo de 2010

4ª Ley. Ley de la percepción.

El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones.

La gente piensa que a la larga el mejor producto vencerá. Están equivocados. El producto no es el rey, lo es la gestión de la comunicación, que creará unas percepciones u otras, por supuesto el producto luego debe responder a esa comunicación y a esa percepción que se ha transmitido.

Muchos piensan que el marketing es una batalla de productos. No, no lo es. El marketing es una batalla de percepciones. No hay una realidad homogénea para todo el mundo, cada uno tiene su propia verdad y se cree en posesión de la verdad absoluta, la verdad objetiva. La gente piensa que rara vez se equivoca, y si lo hacen tienen una explicación que justifica su actuación.

Por ello, nos tenemos que apoyar en el marketing, porque esta herramienta nos ayudará a transmitir una percepción y un posicionamiento a nuestros clientes y potenciales clientes. El marketing nos ayudará a manipular la percepción (no entendamos manipular en sentido peyorativo).

Demostración: Si la batalla es de productos, de calidad, de características y no de percepciones, el mejor producto siempre sería el más vendido, sin embargo vemos que el mismo producto en distintos mercados (Estados Unidos, España, Francia, Alemania, México, Argentina, etc.) no ocupa la misma posición en el ranking de ventas, y la explicación es porque las percepciones son distintas.

Ejemplos:

- Si le comentas a un estadounidense que te has comprado un vehículo Honda, te preguntaría por el modelo de coche. Si la misma afirmación se la hicieses a un japonés, te preguntaría que modelo de moto es.

- ¿Por qué si Google tiene tanta fuerza la mayoría de sus productos no son líderes? Porque Google es un buscador en la mente del consumidor, no un programa de tratamiento de textos, hoja de cálculo, etc. Pero ha empezado a cambiar. Su navegador no es el “Navegador Google”, es el “Chrome”, un nombre distinto con un grafismo distinto, anque use los colores corporativos. Sus blogs no son de “Google Blogs”, su nombre es “Blogger”. Respecto a determinados productos que si han tenido éxito como el “Google Maps”, “Libros”, etc., han supuesto una solución que no ofrecía nadie (1ª Ley), pero seguramente tendrían mejor resultado si los dotasen de un nombre propio, porque si no, el concepto “Google”, se irá confundiendo según vayan ampliando la línea de productos.

- ¿Qué hace Microsoft? Microsoft ha dotado de un nombre distinto a cada uno de sus productos. Está el “Excel”, “Word”, “Acces”, “Outlook”. “PowerPoint”, “Office” (como si fuese algo distinto de la suma de lo anterior), “Explorer”, “Windows”, “Windows Media Player”, etc. La gente percibe cada uno como autónomo, con peso, no se confunden, y ello les otorga un posicionamiento y una percepción firme.

5 comentarios:

  1. Muy buen Post.
    Por cierto, creo que hay un pequeño error mecanográfico cuando dices “Si la misma afirmación ES la hicieses a un japonés, te preguntaría que modelo de moto.”

    Un saludo,
    Raúl

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  2. Gracias Raúl, por tu apoyo y por comentarme el error del post. Este libro es buenísimo. Lo tengo en pdf, si lo quieres, envíame un correo electrónico, ya que encontrarlo en librerías es imposible hoy día.
    Estamos en contacto.

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  3. Hola Álvaro, ya te envié un mensaje a tu correo.
    Muchas gracias por tu ayuda,

    Raúl

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  4. Raúl te escribo por correo electrónico y te respondo a lo que me comentas en él.
    Gracias por interactuar conmigo, es un placer.

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