Estrategia se escribe con K

VI Fórum De Ocupación y la Fundación Universitat de València

2011-11-07T09:44:00.000+01:00

Organizado por el VI Fórum De Ocupación y la Fundación Universitat de València se han programado una serie de actividades entre las que se encuentran:

Marca Personal para Competir y Ganar

El desarrollo y la construcción de una marca personal para enfrentarse al mundo del trabajo.

16.30 FACULTAT D’ECONOMIA Salón de Grados
Pablo Adán , Responsable de expansión Colegio de Publicitarios y Asesor de marca personal en Soymimarca Valencia,
Álvaro Valladares, Ikey Social Media.

Marca Personal: Comunicar para ser elegido

La marca personal, la importancia de tenerla y saber comunicarla, utilizando los recursos expresivos y las técnicas de presentación y oratoria.

16.30, FACULTAT DE FARMÀCIA Salón de Grados
Pablo Adán , Responsable de expansión Colegio de Publicitarios y Asesor de marca personal en Soymimarca Valencia,
Sergio Villanueva Profesor de Interpretación para Cámara en la Escuela del Actor y el Centro de Estudios de Ciudad de la Luz
Álvaro Valladares, Ikey Social Media.

Página del Opal: http://fguv.org/GestionOpal/AreaEmpleo/ForosEmpleo/ForoEmpleo2011.asp?idioma=c
Blog de Pablo Adán: http://pabloadan.wordpress.com/2011/11/06/marca-personal-y-comunicacion-en-la-universidad-de-valencia/

Evasión running. La especialización como diferencia.

2011-09-26T07:32:00.000+02:00

En los últimos meses he tenido la oportunidad de trabajar enAlbacete colaborando con un magnífico grupo de futuros emprendedores.

Como en todos los sitios, paseando por la ciudad, encuentrasgente que busca soluciones ingeniosas para sus empresas, negocios que destacan oque como mínimo te chocan, y otros sinceramente aburridos.

Hoy quiero hablar de una tienda que me ha gustado muchísimo,se llama “Evasión running”, una tienda especializada en “running”, “trail” y“triathlon”. Por supuesto no quiere ser lo que no es y se enfoca en su target porcompleto. Seguramente, si no entiendes las palabras “running”, “trail” o“triathlon” no les preocupe, pues no es una tienda para ti. Su target tieneclaro qué venden, qué se van a encontrar y a quién está enfocada.

Tuve la oportunidad de hablar con un dependiente de latienda y me permitió sacar algunas conclusiones. Lo primero decir que era muyamable y respondió a todas mis preguntas con paciencia y amabilidad, pero respectoa la tienda (que es lo que nos importa) decir que tenía un profundoconocimiento del material que venden en ella (muy técnico y especializado). Realizanuna venta asistida que resulta esencial para saber cuál es el que mejor productoque se adapta a cada uno de los clientes, e incluso hacen un seguimiento a los mismos(si tienen una continuidad, evidentemente).

Entre otras cosas, también me comentó que eran unafranquicia y tienen tiendas en Valencia, Castellón, Sevilla, Vilanova, Elche yNiza. Si quieres material para correr… no te lo pienses, visita esta tienda, enpocos sitios encontrarás mejor material y mejores profesionales.

Alberto Levy dijo aquello de “quién quiere ser todo paratodos, termina siendo nada para nadie” y estoy totalmente de acuerdo. En“Evasión running” también, y se enfocan con todas las herramientas de las quedisponen para ser significativos para aquellos a los que quieren llegar:

- Escaparates: Dan relevancia a los productos. Son estos losauténticos y únicos protagonistas.

- Fachada: Todo comunica “running” (dibujos, accesos,letreros,…)

- Folletos y tarjetas: De calidad y en todos puedes leer“running”, “trail” y “triathlon”.

- Merchandising: La disposición de los productos en latienda está muy cuidada y favorece no sólo la prueba de los productos, sinotambién la atención y recomendación de los dependientes durante la misma.

- Comunicación: TODO comunica “correr”.

- Etc.

La próxima vez que busque material relacionado con elatletismo… lo tengo claro.

Por cierto, también hacen un buen trabajo en las redessociales, por si los queréis seguir:

Página web de la tienda de Albacete: http://www.evasionrunningalbacete.com/

Página web: http://www.evasionrunning.com/

Facebook: http://www.facebook.com/evasionrunning

Flickr: http://www.flickr.com/photos/evasionrunning/

Twitter: http://twitter.com/#!/evaSionrunning

Youtube: http://www.youtube.com/evasionrunning/

Lacoste y el “malo de la peli”.

2011-09-18T22:24:00.000+02:00

Lacoste es una empresa francesa de productos de ropa ycomplementos. Su logotipo, el famoso cocodrilo verde, es conocido por todos yperfectamente reconocible, así mismo es una marca que siempre ha gozado debuena imagen y reputación. Muestra de ello es que no hay “top manta” que selibre de tener productos falsificados de ellos.

Por dar un poco de historia, la empresa fue fundada en 1933por René Lacoste, un importante tenista de la época, ganador de la Copa Davis ycuya fama le motivó a llevar adelante la idea de fundar la compañía (algoparecido a lo de CR7). La imagen del cocodrilo viene por su apodo, era conocidopor “Crocodile”, lo que permitió que se identificase y diferenciaserápidamente.

Hasta aquí nada nuevo bajo el sol, pero la cosa cambiacuando al malo le gusta tu marca. ¿Qué haces cuando al asesino de las matanzasde Noruega usa tu marca? A poco que nos fijemos en las imágenes que estáncirculando estos días por todos los medios de comunicación veremos a esteasesino vestido con ropa de la marca del cocodrilo, algo que le ha perjudicadogravemente a Lacoste.

¿Qué han supuesto las imágenes? Muchas críticas en las redessociales, bajas en ventas y mala reputación (¿quién quiere llevar la misma ropaque un asesino?). Lacoste está haciendo lo imposible para que no se le asociecon el miserable Anders Breivik, pero cuando la bola de nieve empieza adescender… hasta que no llega abajo no para. ¿Ha llegado ya? Esperemos porellos que sí y la cosa no llegue más lejos.

¿Qué podrían haber hecho para que esto no ocurra? La gestiónde una crisis se tiene que prever con antelación (yo siempre se lo digo a misalumnos o futuros emprendedores), pero hay ocasiones en que la casuística estan elevada que no es posible prever ciertos casos.

No es la primera vez que ocurre, a Londsdale le pasó algoparecido. Es una marca que fábrica ropa de boxeo pero la empezaron a vestirgente de ideología neonazi. Su solución fue lanzar un eslogan que lo dejabatodo claro “Lodsdale loves all colours”, pero no sé hasta qué punto puede haberservido, creo que se ha creado una asociación involuntaria.

¿Cómo pensáis que se podría solucionar este problema? ¿Cómose podría prever?

Marsella, una ciudad volcada con el jabón.

2011-09-07T01:30:00.000+02:00

Una de las cosas que más me han llamado la atención delviaje que he realizado por la Provenza ha sido Marsella y su orientaciónturística hacia el jabón. Si me llegan a decir que iba a visitar tantas tiendasde jabón antes de ir… no me lo hubiese creído. Todos conocemos, y es famoso, eljabón de Marsella... pero allí lo llevan a otro nivel.

Es curioso porque Marsella es una delas ciudades más sucias que he visitado en esta vida y, sin embargo, estas tiendasflorecen por todos sus rincones y, cuando entras, te olvidas de lo de fuera.

Las tiendas de jabones son toda una experiencia de compra,lugares donde descubrir todo tipo de olores, colores y formas. La gente entra y pasea sin prisas, coge pastillas de jabón y se las acerca a la nariz para inspirar profundamente y captar laesencia, comparar olores, admirar colores o comentar cualquier anécdota conacompañantes. Puedes encontrar desde las típicas de lavanda, rosa, jazmín,…hasta limón, naranja, frambuesa, miel, vino rojo, etc., cualquier olor esposible.

Son lugares para deleitarse, es un placerpoder pasear y seleccionar los jabones que mejor se ajustan a lo que buscas enese momento, o incluso entrar aunque no tengas ánimo decomprar, sigue valiendo la pena.

Encualquier oficina de turismo te facilitan información para poder visitar fábricas de jabón. Estas visitas entran en el itinerario normal de cualquier turista (y muchos decidimos incluirlas estando allí).

Creo que es un ejemplo de posicionamiento y algo de lo quedebemos tomar nota. En prácticamente todas las ciudades españolas (y sería extrapolable a casi cualquier lugar del mundo) podríamos hacer unaexperiencia de compra similar, ya que no nos faltan argumentos para ello, unaorientación desde los puntos de información turística (estrategias push) paraque el turista no tenga que descubrirlo por sí mismo y luego… estar a laaltura. Debemos mejorar la interacción del consumidor en la tienda, darle unenfoque más personal y adecuado a lo que estamos vendiendo.

En las fotos se puede ver una de las fábricas de jabón y su típica tienda donde, además de la disposición delos artículos, uno puede encontrarse con las herramientas que de siempre sehan usado en su fabricación, dotándole de un aire artesanal que hace que vivas con intensidad el momento.

“La Cure Gourmande”, la casa con la que soñarían Hansel y Gretel.

2011-09-05T11:22:00.000+02:00

Como uno no deja de ser lo que es ni de gustarle lo que legusta, cuando me voy de vacaciones, además de fijarme en monumentos o elementos típicamente turísticos, no puedo evitar fijarme en comercios,vallas, escaparates, etc., y la tienda que más me ha gustado en estas vacaciones(y con mucha diferencia) ha sido “La Cure Gourmande”, quizás la mejor casa decaramelos del mundo (al menos de las que yo he visto).

Cuando estoy con mis alumnos en clase siempre les digo quetienen que crear una experiencia de compra inolvidable para sus clientes, unaexperiencia que se ancle emocionalmente y les cree un recuerdo memorable. “LaCure Gourmande” consigue exactamente eso.

Estaba paseando por Marsella (y luego en Le Baux deProvence) cuando tuve la oportunidad de descubrirla y visitarla. Una tiendaextraordinaria que cumple lo que promete. Evidentemente tiene un posicionamientoclaro: casa de caramelos propios dirigida a un público dispuesto a gastarse unprecio elevado por un producto de calidad superior.

Como siempre debe ocurrir, lo que acompaña a la tienda va en consonancia con el posicionamiento: el trato es de lo mejor (mucha atención, de calidad y sonrisas), la disposición de los elementos de la tienda es la correcta para la comodidad, la visión y el correcto recorrido de la tienda, la iluminación es genial, la posición de los artículos en la tienda es fantástica (manos y ojos principalmente), los colores, muebles e iluminación son los que deberíamos esperar…, podría pasarme un buen rato diciendo cosas, pero lo mejor es pasarse a verla. Me pareció genial y toda una experiencia, algo digno de lo que escribir (y por supuesto también compramos allí unos dulces).

Como se puede ver en las fotos, es un sitio que merece ser visitado. Yo no lo conocía, pero a raíz de visitar la página web he visto que tienen tiendas también en Madrid, Barcelona, Sevilla, Zaragoza, Salamanca, Toledo y Palma de Mallorca, así que si pasan por allí… no se la pierdan. Vale la pena.

Josef Kyselak, un graffitero con marca

2011-08-05T09:47:00.001+02:00

Cuando pensamos en graffitis nos vienen a la mente imágenes de trenes pintados, paredes, firmas realizadas con sprays, etc., y si pensamos en el origen del graffiti seguramente pensemos en los barrios más peligrosos de Nueva York como el Bronx. Sin embargo, nada más lejos de la realidad.

Así que ¿quién fue Josef Kyselak y que hace aquí un graffitero?

Josef Kyselak era un vienés funcionario, aventurero, escalador, viajero,… que vivió durante el imperio Austrohúngaro entre 1799 y 1931 (no está del todo claro cuando murió), y su principal ocupación era dedicarse a ahorrar para destinar esos fondos a su principal pasión, viajar durante los dos meses de descanso que tenía.

El caso es que estando un día con unos amigos se apostó con ellos que era capaz de hacerse famoso por todo el imperio en un plazo de tres años. Dicho y hecho, durante sus largos viajes se dedicó a poner su nombre en los principales lugares, puentes, iglesias, castillos, piedras del camino, hostales, edificios oficiales, hospitales, en las cimas de montañas,… con la ayuda de pinturas, pinceles y cinceles.

Era cuestión de tiempo que ganase la apuesta, al poco ya comenzó a llamar la atención y le empezaron a conocer, más adelante obtuvo hasta notoriedad importante, lo firmaba todo, hasta en puentes o edificios públicos que se fuesen a abrir, no les daba tiempo ni a estrenarlos.

Las anécdotas y rumores de este intrépido personaje son muchas, entre ellas la solicitud (dando por hecho que iba a firmar) de que se esperase unos días a que se inaugurase un puente, o la llamada ante el mismísimo emperador por haber firmado en un edificio de la corona. Por cierto, tras la reprimenda y después de haber abandonado la sala la leyenda cuentan que el emperador se dio cuenta de que le había firmado el documento en el que estaba trabajando o en la mesa (las fuentes difieren).

Finalmente murió a la edad de 32 o 36 años de cólera.

Podemos decir que Josef Kyselak fue el primer graffitero, pero su estela va más allá, incluso su apellido da nombre a una técnica que se usa entre los que practican este arte.

¿Por qué encuentro en Kyselak una marca personal? Por varias razones, lo primero el ser fiel a sus valores, por su inconformismo y ser capaz de desafiar el status quo, por ser capaz de comunicar y crear visibilidad y notoriedad, capacidad de fijar objetivos y llevarlos a cabo, así como salirse del camino marcado e incluso crear una tendencia, dejando una huella indeleble que llega hasta nuestros días.

Una lástima que muriese tan joven, seguro que nos hubiese sorprendido con alguna otra cosa.

Fuentes:

BBVA y sus principios, una contradicción permanente

2011-08-04T10:39:00.000+02:00

Ayer estaba leyendo el nuevo libro de Philip Kotler (y otros) “Marketing 3.0.” y en él encontré un ejemplo de “Marketing 3.0 en BBVA”, lo cierto es que cuando lo leí me quede a mitad de camino entre sorprendido y desconcertado.

Entre la parrafada ponía lo siguiente “la palabra «personas», que se utiliza en la visión, expresa con claridad el objetivo de ponerse al servicio de todos los grupos de interés. La visión se sintetizó con un lema corporativo, una única palabra: «adelante», que tiene múltiples significados extremadamente positivos (ir más allá, dar la bienvenida, estar para apoyar y hacer realidad decisiones y proyectos ilusionantes)”.

El resto del texto iba en la misma dirección… la importancia de las personas, el papel estratégico de los clientes, la atención en la satisfacción del cliente, bla, bla, bla,... No sé si entre los lectores hay muchos clientes del BBVA, pero yo lo soy y cuando lo leía me entraba la risa por la sorpresa y el desconcierto.

Me parece que esa actitud está a medio camino entre lo cínico y lo burlesco. A los bancos, y lo han demostrado sobradamente durante esta crisis, lo único que les importa es el dinero, nada más y si no que les digan a los pequeños y medianos empresarios cómo se han gestionado los préstamos ICO (de los cuales el BBVA ha sido un gestor estratégico), no han dejado de obtener beneficios todos los años a la vez que miserablemente acudían a los rescates bancarios, a préstamos a bajos tipos de interés tanto del Banco de España como del Banco Central Europeo, bloqueo de préstamos y créditos a familias y emprendedores, frenazo en el descuento de papel que ha provocado unas tensiones de tesorería en miles de empresas que han terminado en cientos de empresas cerradas y gente en la calle, etc.

Respecto a mí como cliente… habían dos sucursales del BBVA en la misma calle (avda. de Francia), una con un espacio confortable y trabajadores agradables, dos cajeros…, otra pequeña e incómoda, con pocos empleados y que decir que son un poco simpáticos y poco competentes es ser generoso, junto con un cajero automático que está cada dos por tres estropeado. Una de ellas la cerraron ¿adivinan cual? Pues claro, la grande, cómoda y con trabajadores agradables. Para añadir más alegría, poco después de que me fuese de mi empresa y dejase de tener nómina… comenzaron a cobrarme comisiones (vamos todo un ejemplo para mostrarme su preocupación, cuando me quedo en paro me crujen a comisiones, algo que no habían hecho cuando tenía nómina) y para mi “comodidad” cambiaron mi sucursal (eso es algo que nunca he entendido) a una que está a más de cinco kilómetros de mi casa. ¿Por mi comodidad?!!!!!

De los vecinos de mi finca, la mayoría tenía cuenta en el BBVA, a fin de cuentas nos subrogamos en el préstamo de la promotora, ahora hablas con la mayoría y todos se han ido o tenemos idea de hacerlo (no me extraña). No hace mucho tuve un problema y cuando fui a hablar con el “simpático” de la ventanilla me dijo que no iba a hacer nada, que me fuese a mi oficina!!!! ¿Pero que eso no es el BBVA? A mí qué coño me importa cuál es “MI OFICINA”? Yo soy sufridor cliente del BBVA y todas las oficinas deberían ofrecer los mismos servicios si de verdad le preocupasen los clientes (entiendo que hayan diferencias entre grandes cuentas, empresas, etc.). Lo curioso es que cuando le dije al “amable” cajero que me diese el libro de reclamaciones para poner una queja por el trato recibido… de repente todo cambió y se solucionó, ya no hacía falta que fuese a “mi oficina”, que en aquella que está a 30 metros de mi casa lo podía solucionar.

Lo triste de todo esto es que el papel lo aguanta todo y cualquier empresa puede poner cuatro palabras bienintencionadas de las cuales no piensa hacer caso, pero que llegado el momento lo levanta cual bandera y saca pecho de lo que una vez escribió. O hacer cuatro acciones y decir que realiza acciones de Responsabilidad Social Corporativa.

Eso no es Responsabilidad Social Corporativa, eso no es Marketing 3.0, eso no es preocupación por los clientes, eso es una tomadura de pelo y sin duda el BBVA en esto sí que es un ejemplo. Coherencia por favor, aunque sea porque al final todo se sabe.

Por cierto, no suelo hablar de películas de cine, pero no os perdáis la película/documental: “Inside Job. Los responsables de la crisis económica mundial de 2008”. Está centrada en Estados Unidos, pero podemos estar seguros que en España han hecho lo mismo, y por su puesto el BBVA no habrá sido una excepción.

Personalmente, no creo que permanezca mucho tiempo más en el BBVA, el mínimo imprescindible.

“Buenos días” de Donuts o como caer en el error de la extensión de línea.

2011-06-30T10:21:00.000+02:00

El último anuncio de Donuts me tiene “flipado”, y no es porque esté mal hecho (que no lo está), ni porque tenga un guión absurdo (que para nada), o porque no sea sugerente (que lo es). Me ha dejado en esas condiciones porque es un claro ejemplo del error de la extensión de línea.

Al Ries y Jack Trout, en la Ley 12 de su libro “Las 22 leyes inmutables del marketing” habla de “La ley de la extensión de línea” y señalan que existe una presión irresistible por parte de las marcas de extender el valor de ellas al resto de productos que van lanzado al mercado poniéndoles su nombre, y Panrico (casa madre), con Donuts, nos da una lección de cómo hacerlo a la perfección.

El producto “Buenos Días” bien podría haberse llamado de mil maneras y seguramente sería un éxito (entre otras cosas porque tienen una empresa con mucha capacidad detrás y habrán hecho mil pruebas), pero por si acaso le añaden… Donuts. A mi juicio, lejos de fortalecer el producto… lo debilitan y de paso debilitan la marca.

En el anuncio (que todavía no lo he encontrado en Youtube y eso también me ha dejado “flipado”) nos comentan que estos panecillos están “hechos al horno y con la mejor selección de cereales”, son para toda la familia y se usan para tener un desayuno equilibrado, y como muestra sale una niña en pijama mojándolo en la leche… algo que es contrario a todo lo que significa y representa Donuts (y si no sólo hay que ver el anuncio del final). Vamos que en lo único que coinciden es que ambos son redondos y con un hueco en medio.

¿De verdad que piensan que si uno quiere tener un desayuno equilibrado va a tomarse un donuts?, ¿y en familia? Los Donuts son lo que son, se toman de forma individual (y como muestra sólo hay que ver los últimos envases individuales), generalmente fuera del hogar y como algo rápido porque tienes prisa (vamos que no te preocupa mucho lo que comes)… todo lo contrario de lo que representa este producto.

¿Por qué no se tiene en cuenta las percepciones de los consumidores?

O mucho me equivoco... o el nombre de Donuts va a terminar con un producto que no tendría por qué estar mal. Va a resultar que, al final, van a tener una mala digestión.

Volkswagen y Mercedes y el uso de los niños en los anuncios.

2011-04-27T09:02:00.001+02:00

Últimamente hemos visto un par de anuncios de coches (que incluyo en este post) muy divertidos, donde los niños son los protagonistas. Pero no es difícil ver o recordar otros donde aparecen los más pequeños. Todos ellos tienen unas secuencias similares, unos niños salen “trasteando” o haciendo “cosas de niños” y al final hay una sorpresa, una frase o una situación que hace que te salga unas sonrisa o al menos una mueca.

¿Es una casualidad el uso de los más pequeños en spots publicitarios? Pues no. Los niños se utilizan por varias razones, una de ellas es porque aportan frescura, alegría, diversión, sonrisas… elementos que ayudan a crear una conexión emocional con el espectador, con lo cual mejora la empatía y el recuerdo del anuncio.

Pese a todo, a estos dos anuncios les veo diferencias. Además de lo anteriormente comentado, en el primero, el uso del niño es fruto de la búsqueda de espontaneidad, de creación de una situación divertida mediante el uso de “la fuerza”, una sorpresa final, mientras que Mercedes va más allá, es un intento claro de convertir al niño en prescriptor/influenciador en procesos de compra y, quizás esto sea lo más importante, de vincularlo emocionalmente a una marca y convertirlo en futuro comprador.

Es cierto que en el de Volkswagen dicen “con todo lo que un hijo imagina y lo que un padre desea”, pero es un mensaje para los padres, no para los niños, lejos del de Mercedes que termina con un “como mola”, un lenguaje más propio de los hijos que de los padres.

Sin lugar a dudas vamos a ver en un futuro cercano muchos anuncios de productos dirigidos a los hijos cuyo target lógico son los padres, el caso de los automóviles es muy claro verlo, pero esto no ha hecho más que comenzar.

Coca Cola y su manía por destruir su propia marca.

2011-04-24T10:24:00.000+02:00

Hay cosas que se me escapan, que no termino de entender. Estoy seguro que el último anuncio de Coca Cola tiene su razón de ser… pero no lo entiendo lo mire desde el ángulo que lo mire.

Desde hace un tiempo pienso que todas las novedades que ha sacado Coca Cola sólo han conseguido canibalizarse unas a otras, lejos han quedado sus intentos de ampliar el mercado tratando de introducir la bebida en las comidas, a nuevos segmentos de la población, etc. Pero la última me ha dejado loco. No sólo pretende canibalizarse, también consigue destrozar su marca más importante: “Coca Cola”.

Decía Warren Buffet que una reputación cuesta 20 años levantarla y 5 minutos destruirla, pues Coca Cola parece que pretende destrozar su marca con más de 100 años de historia, ¡¡¡100 años!!!, ¡¡¡su buque insignia!!!, ¡¡¡¡la segunda palabra más conocida en el mundo!!!, y todo para darle un empujón a Coca Cola Zero.

¿Y por qué digo que la está destrozando? Porque si se empeñan en decir una y otra vez que Coca Cola Zero tiene el MISMO sabor que la Coca Cola de toda la vida pero sin azúcar… pues entonces es lo mismo… pero mejor … con lo cual mi percepción de la Coca Cola termina por los suelos.

Y yo me pregunto ¿pero quién es el enemigo de Coca Cola? ¿Coca Cola Zero? ¿Y el de Coca Cola Zero? ¿Coca Cola? Pues no, es Pepsi, y sobre Pepsi y sus productos deben centrarse todas las acciones que desarrolle Coca Cola transmitiendo mensajes que no paren de decir que Coca Cola tiene más años, que es la auténtica, que es la bebida de cola preferida en el mundo… todo lo que haga daño a Pepsi, pero no a Coca Cola!!!!

El problema de todos estos tipos de bebidas es que dicen que las bebidas refrescantes en un futuro serán sin azucares, sin gas y transparentes… pero eso no se soluciona atacándose desde la propia marca. En el futuro ya veremos qué pasa, pero de momento el enemigo es Pepsi (y el de Pepsi, Coca Cola).

Necesidades, deseos… y El Corte Inglés.

2011-03-21T14:33:00.000+01:00

Uno de los problemas que encuentro cuando hablo con la gente (clientes, alumnos o colaboradores) es la confusión existente entre necesidades y deseos. La gente tiende a entender que son distintos pero en muchas ocasiones los definen de la misma manera.

Esto es de vital importancia para poder entender y dar una respuesta adecuada a nuestros clientes, así como para destrozar un mito existente de que “el marketing crea necesidades”.

Uno de los conceptos que nos van a ayudar a dar respuesta a esta duda es la de “escasez”, tan vinculado al marketing y la economía en general. De forma sencilla podríamos decir que:

Escasez: Es la falta o carencia de una cosa.
Necesidad: Es la sensación de carencia de algo.
Deseo: Es la forma mediante la cual queremos cubrir la necesidad.

Ahora podemos entender mejor la definición que hace Philip Kotler del Marketing (una de ellas): “Es el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios”.

Y ahora, también, estamos listos para desmentir el mito de que el marketing crea necesidades, lo que en realidad hace el Marketing es: busca descubrir deseos con los que las partes quieran cubrir sus necesidades.

Por supuesto, cada ser humano tiene una escala de necesidades y de valores que les lleva a buscar la satisfacción de una forma diferente, pero como regla general podemos acudir a la “Pirámide de Maslow” para entender las distintas necesidades por las que pasa una persona y la jerarquía de su satisfacción.

En relación a la “Pirámide de Maslow” quiero comentar un anuncio que he visto hoy, se trata de un boletín de noticias que envía El Corte Inglés a los que tienen su tarjeta y corresponde al mes de marzo de 2011.

Me ha llamado la atención el orden de las noticias, parece una casualidad (y no creo en ellas). En la parte inferior de una de las caras del boletín tenemos una oferta relacionada con las necesidades de seguridad, sobre ésta tenemos otra vinculada con las necesidades de afiliación (es evidente que hay un vínculo afectivo entre la madre y la niña) y arriba una de autorrealización.

¿Casualidad?

Levi Straus.

2011-03-19T20:38:00.000+01:00

Para entender a una empresa y tomar decisiones coherentes respecto a ella, debemos conocer su historia, sus hitos, los motivos y las acciones que la han llevado a esa situación. Sin ese conocimiento podríamos tomar decisiones fuera de lugar, incoherentes, que no concordasen con su idiosincrasia.

El caso de Levi’s merece atención para llegar a entender como una empresa que llegó a tener una cuota de mercado del 50% se encuentra ahora en la situación que está (que la desconozco… pero no se aproxima ni de lejos).

La historia comienza en 1853, cuando Levi Strauss abrió una tienda cuyos principales clientes eran mineros que buscaban oro. Ante las quejas de estos por lo poco que les duraba la ropa debido a las duras condiciones de trabajo, Levi Strauss vio la posibilidad de hacer negocio creando una ropa más resistente y enfocada a este colectivo. Inicialmente el tejido seleccionado fue la lona que se usaba para las tiendas de campaña, pero posteriormente lo cambió por un material conocido por denim, algodón más flexible pero más resistente. Lo tiño de azul y lo reforzó con remaches de cobre… había nacido el pantalón vaquero.

El primer pantalón Levi’s Patent Riveted 501 vio la luz en 1873 y tenían cintura alta y tirantes. Debido a sus características, rápidamente lo empezaron a utilizar mineros, leñadores, granjeros, buscadores de petróleo,… y en los años 50 se popularizaron entre toda la población (especialmente joven) al ser los que utilizaba James Dean. Por cierto, el famoso 501 era el número asignado al lote en la aduana.

¿Cómo una empresa que es la primera del mercado y tiene más del 50% de la cuota del mercado puede llegar a perderlo?

Pues los errores son todos de libro:

Eran los primeros del mercado y no lo comunicaron.
Problemas derivados de la extensión de línea.
No se posicionaron claramente cuando se introdujeron en el mercado marcas como Calvin Klein, Tommy Hilfiger, etc. Sus precios estaban alejados de las marcas ya establecidas y cercanos a las de los diseñadores. Las personas están dispuestas a pagar más por un Levi Strauss que por un Lee o GAP (en principio… aunque no mucho más), al igual que (en principio) la gente siempre va a preferir un Clavin Klein a un Levi Strauss.
Costes disparados. Le dieron mucha importancia al “Made in USA”, cuando la realidad es que el mercado no lo apreciaba.
Desenfoque del cliente (visión de dentro a fuera, en lugar de fuera a dentro).
Conflictos entre los distintos canales de distribución (tiendas propias, ventas por Internet, grandes almacenes, pequeñas boutiques, tiendas especializadas,…).
Etc.

¿Tiene futuro Levi Strauss?

Por supuesto, está en su mano. Entre las cosas buenas que han hecho está la posibilidad de personalización que ofrecen a sus clientes. Se puede afirmar que puedes hacer un pantalón de características únicas y que nadie más encuentre, pero deberían mirar temas como el precio y la comunicación (si son los originales deben comunicarlo, un buen ejemplo lo tienen cerca, en Atlanta con Coca-Cola).

Un anuncio demasiado escatológico.

2011-03-16T17:43:00.000+01:00

Vaya por delante que me parece bien que cada empresa haga el anuncio que quiera siempre que cumpla las reglas más elementales del juego (respeto a las personas, religiones, etc.), pero no por ello dejan de llamarme la atención algunas propuestas publicitarias.

La última que me ha dejado sorprendido ha sido la de la empresa Panrico, que bajo la frase “con Panrico tendrás el culo tierno como la cara” (refiriéndose a las rebanadas) manifiestan su propuesta de venta o su beneficio fundamental.

Es anecdótico, pero nombran esa parte donde la espalda pierde su casto nombre en dos o tres ocasiones, haciendo un cierto hincapié. Está claro que el anunció estará testeado y lo habrán probado (es sorprendente las pruebas por las que pasa un anunció) pero me parece un poco de mal gusto, un poco escatológico ya que no puedo evitar formularme una pregunta ¿y quién quiere comerse un culo?

Un fuerte abrazo Raul y muchas gracias.

“Low Price” y “Smart Shopping” nuevas tendencias para 2011.

2011-02-14T11:32:00.000+01:00

Que la situación económica no pasa por su mejor momento (al menos en nuestro país, derivada del aumento del paro, del IVA, de otros impuestos, etc.) no es ninguna novedad, y fruto de ello un aumento de la desconfianza, ahorro, inseguridad… entre la gente.

Pero ¿es totalmente cierta esta afirmación? Pues no del todo. Si por un lado, una tendencia es la búsqueda del ahorro (y fruto de esta actitud es el crecimiento de tiendas “Low Price” o “Outlet”), por otro lado la tendencia es el crecimiento de tiendas “Smart Shopping” (tiendas selectas) lo que deja patente una separación entre grupos sociales.

El sector del “Low Price” alcanza ya un tercio del gran consumo, siendo los grandes perjudicados los hipermercados y los especialistas, ganando cuota las tiendas de proximidad. En el otro extremo están las tiendas “Smart Shopping”, fruto de la tendencia de una parte de los consumidores a pagar más por determinados productos y buscar productos selectos (aunque luego tengan que acudir a alternativas más económicas en aquellos productos que consideren que aportan menos).

Como podemos leer en distintas fuentes, el sector minorista está en constante ebullición y cambio. Cualquier tendencia que surja debe entenderse a corto plazo y es necesario estar tomándole el pulso al mercado constantemente. Seguro que pronto vemos novedades.

Fuente:

http://www.distribucionactualidad.com/noticia/9831/Retail/%93low-price%94-%93smart-shopping%94-tendencias-gran-consumo-2011.html

Como envejecer a la competencia siendo elegante.

2011-02-10T09:12:00.000+01:00

Ono no es fruto de mi devoción (aunque sea mi proveedor) pero eso no quita que su último anuncio me encante. Ono ha conseguido envejecer el producto de Internet de telefónica en un momento y siendo elegante.

Jack Trout y Al Ries, en su libro “La Guerra del Marketing” nos cuentan que la guerra ofensiva, la que tiene que llevar a cabo el retador (el segundo del mercado), debe cumplir unos requisitos:

La clave central es la fuerza de la posición del líder.
Encontrar la debilidad en la fortaleza del líder y atacar ese punto.
Lanzar el ataque en un frente tan estrecho como sea posible.

Si nos fijamos en el anuncio de Ono, éste cumple todos estos requisitos.

1.- “La clave central es la fuerza de la posición del líder”. Ono ha analizado el mercado y ha determinado que su principal competidor es Movistar y, una vez determinado esto, lo ha analizado y sacado las características de sus productos. Se ha centrado y enfocado en su “enemigo” y no en ellos.

2.-“Encontrar la debilidad en la fortaleza del líder y atacar ese punto”. ¿Cuál es el punto débil de Movistar? Pues Ono lo deja bastante claro… las infraestructuras son, por decirlo suavemente, de otra época, y lo ataca, vaya si lo ataca, de forma directa y contundente.

3.- “Lanzar el ataque en un frente tan estrecho como sea posible”. Ono encuentra la debilidad de Movistar y la ataca en un frente pequeño, centra toda su fuerza en un único punto ofreciendo claramente su producto como preferible, como opción preferente; Fibra de cobre frente a Fibra óptica la única capaz de dar….

Y lo mejor de todo es lo que he comentado al principio, lo hace de una forma elegante e incluso entrañable y… efectiva. No nos olvidemos que lo que quieren es ganar clientes.

“Donde la superioridad absoluta no es alcanzable, hay que producir una relativa en el punto decisivo aprovechando en forma eficaz lo que se tiene”. Kart von Clausewitz

Movistar o como tratar a coces al cliente.

2011-02-04T22:29:00.002+01:00

Siempre he considerado que la atención al cliente tiene una importancia estratégica dentro de las empresas. De hecho, sin clientes no hay empresa, por lo tanto son lo más importante para las mismas así que ¿por qué en tantas ocasiones los tratan a coces?

El ejemplo del que quiero hablaros es de Movistar, una empresa a la que, a mi juicio y bajo mi experiencia, le trae sin cuidado sus clientes y clientes potenciales, les considera números y los tratan como tal, con una despreocupación y pasotismo alarmantes.

El caso que quiero exponer está basado en mi propia experiencia y por tanto es subjetivo, completamente basado en mis percepciones después de la interacción con Movistar.

Hace cosa de un año tenía contratado con ONO unos servicios pero quería buscar una alternativa más económica. Consulte en la tienda Movistar que tengo al lado de casa y lo que me ofrecieron era muy similar en precios y servicios a los que ofrecía ONO (que casualidad), sinceramente me pareció el mismo perro con distinto collar, pero llevado por la intención de probar otro operador solicité el cambio.

Fue alucinante, tuve que firmar papeles por duplicado, me impusieron una permanencia mínima, penalizaciones por ruptura de contrato, me pidieron todo tipo de documentación (identificativa, bancaria,….) y después de tres días de papeles para un lado y para otro... finalmente todo estaba listo. Sólo faltaba que viniesen a casa a hacer la instalación, y pasaron los días… y siguieron pasando y pasaron hasta hacer más de un mes.

Tuve que renovar con ONO para que no me cortasen el servicio, perdiese el número de teléfono, etc. Me volví a pasar por la tienda (en todo ese tiempo ya me había pasado más de tres veces) y no sabían decirme nada. De hecho, en la última ocasión tuve que escuchar a la responsable de la tienda, dentro que no salía, diciendo que me diesen largas. Aquella despreciable era la dependienta de la tienda Movistar de la Avenida de Francia de Valencia. Las trabajadoras tampoco eran mejores.

Lo curioso es que desde entonces he recibido tres llamadas de Movistar, la última esta mañana. El procedimiento siempre es el mismo. Me dicen que me llaman para mejorarme los servicios que tenga con ONO y me piden que les diga qué tengo contratado y cuánto pago (se piensan que soy gilipollas y se lo voy a decir, menuda forma de negociar) y luego viene toda la retahíla de productos y promesas vacías.

Lo curioso es que mi procedimiento también es siempre el mismo. Lo primero, les pregunto si tienen una respuesta al por qué no vinieron a mi casa a hacer la instalación (porque todavía no sé nada). En la base de datos me dicen que no figura ni siquiera que solicité el servicio (tengo mis copias para demostrarlo). A continuación les digo si saben que ya me han llamado antes… tampoco figura que me hayan llamado y me extraña, porque desde la primera llamada dije que, si no tenía una carta de explicación y disculpa por el trato recibido, no pensaba firmar absolutamente nada con Movistar, ni aunque me lo regalasen, y que hasta que eso no llegase no me volvieran a llamar. Pues nada, tampoco consta. La de hoy me ha dicho que lo ha hecho constar… ya veremos.

Y yo me pregunto ¿pero qué clase de ERP usan en Movistar? ¿Qué tipo de CRM? Desde luego es un desprecio absoluto del cliente, es tratar al cliente con un cortoplacismo insultante, tratarlo como un limón que o lo puedo exprimir o no me interesa, vamos como una mierda.

No tengo contratado nada con Movistar… y creo que tardaré en tener algo con ellos.

Anuncios poco creíbles.

2011-02-01T23:12:00.001+01:00

El 1 de noviembre escribí un post (“Un necesario cambio de enfoque en la publicidad”) en el que hablaba sobre la efectividad de determinados anuncios y la credibilidad que tenían en el público.

Madre de un chico de
17 años según Movistar

Movistar nos brinda otro extraordinario ejemplo de cómo hacer un anuncio poco creíble. En él sale una madre que se lleva a su hijo a clases de baile. Hasta ahí todo bien, pero al ver a la madre… no me he podido resistir ¡pero si parece su pareja en lugar de su madre!!!!!

No me creo que no sean conscientes de ello, por lo tanto ¿qué les impulsa a hacer un anuncio así? Si nosotros sabemos que son menos efectivos al mostrarse la gente escéptica… Movistar también lo sabe, al menos tienen recursos para saberlo.

Creo que la razón es el miedo. Miedo de los creativos a salirse de la línea, de lo de siempre, de lo típico, a asumir riesgos. ¿Qué pasaría si saliese mal? Seguro que alguna cabeza se cortaba y no quieren que sea la suya.

Por cierto, acabo de iniciar un nuevo blog dedicado a marketing personal, estáis todos invitados a visitarlo. El enlace es el siguiente: http://alvarovalladares.wordpress.com/

Knorr celebra sus bodas de oro.

2011-01-13T08:50:00.000+01:00

La marca de alimentación Knorr ha cumplido cincuenta años en el mercado español y lo ha hecho con una salud envidiable. De hecho, es una marca con más de 200 años a sus espaldas, está presente en más de ochenta países y tiene más de 100 referencias. Datos como los siguientes hablan de la fuerza de esta gran e histórica marca: el 72% de los españoles conocen la marca, el 75% la tienen en consideración al efectuar sus compras.

Aprovechando la efeméride han presentado una gran cantidad de iniciativas que van encaminadas a posicionar, fortalecer y acercar la marca a los nuevos tiempos:

Nueva web: www.knorr.es Cuenta con novedades como recetas, promociones, un planificador de menús (confeccionado por un nutricionista), etc.
Redes sociales: cuenta en Twitter, página de Facebook, canal en Youtube, etc.

Una marca es muchas cosas pero, sin lugar a dudas, un símbolo de confianza, una representación de algo fiable. Knorr posee los atributos y valores necesarios para poseer esa confianza y, con las acciones que está llevando a cabo, me parece que va a seguir representándola durante mucho tiempo.

Fuente:

¿Qué pasa si pones a 300 danesas desnudas en un anuncio?

2011-01-09T23:23:00.000+01:00

Lo normal es que si pones en un spot a trescientas danesas desnudas saltando en paracaídas tengas un anuncio viral.

No pensemos que es la típica utilización de las mujeres como objetos. No es nada personal... también tienen anuncios en que los utilizan a ellos.

Antes de etiquetar a Fleggaard de sexistas (que lo son) y no mirar mas, pensemos también que los anuncios son muy inteligentes, ya que consiguen que concentremos toda nuestra atención alrededor de un tema que nos vuelve relativamente vulnerables y, en el momento en que estamos más "indefensos"... zas! aprovechan para anunciarnos algo que no tiene nada que con lo que estamos viendo.

Hay que añadir a esto, que el cerebro está diseñado para tener un mayor recuerdo de todas aquellas cosas que aprendemos con una carga importante de sentimientos, con lo que...

Es probable que estemos ante dos de los anuncios más vistos en Internet. La penetración y repetición de los mensajes hace que, junto con lo anteriormente comentado, sean de los más rentables.

Ya estamos aquí de nuevo

2011-01-09T23:22:00.000+01:00

Después de un tiempo necesario para planificar nuevos proyectos, terminar algunos, desarrollar otros y replantear el enfoque que le quiero dar a este blog (que ya iréis viendo), empezamos un nuevo año cargado de energía e ilusión.

Quiero también felicitar a todos el año y desear que hayáis pasado unas felices fiestas.

Bienvenidos de nuevo, gracias por estar ahí, y me tenéis a vuestra disposición para lo que podáis necesitar.

Un abrazo.

Alta en BoosterBlog

2011-01-08T18:45:00.000+01:00

Este blog ha sido dado de alta en boosterblog

Pinturas Nieto, un ejemplo de comunicación efectiva.

2010-12-20T13:00:00.000+01:00

Me encontraba paseando, hace unos días, por Albacete cuando de improvisto me encontré con el edificio que se ve en las imágenes. Desde luego es un ejemplo de comunicación efectiva.

¿Cuál es el objetivo de la comunicación para las empresas?

Entre los muchos que podríamos citar, sin lugar a dudas, está el de transmitir a nuestros clientes y potenciales clientes qué es lo que vendemos y para qué lo van a poder utilizar.

No cabe duda de que al ver esta fachada desde cualquier punto uno sabe inmediatamente los productos que se venden allí, que son de calidad (está a la intemperie y aguantan), y le permite explorar los límites de lo que podría realizar con ellos. Posiblemente sea difícil encontrar acciones de comunicación más económicas, más efectivas, y que causen una mejor impresión al cliente.

Creo que es un ejemplo del que todos deberíamos tomar nota, para tratar de explorar las posibilidades de nuestros productos o servicios y descubrir la mejor forma comunicarlos.

2010-12-16T15:51:00.000+01:00

C&A cierra 2010 con 160 tiendas en la Península Ibérica.

La firma holandesa C&A cierra 2010 con un balance muy positivo para España y Portugal. La compañía, que durante casi 170 años se dedica a la confección y que desde 1983 está presente en la península ibérica, tiene varios motivos para comenzar el 2011 con buenas perspectivas de crecimiento.

De aquí a final de año, C&A contará con 160 tiendas por toda la península. De ellas, 9 de España y 3 de Portugal han sido abiertas en el año comercial en curso.

Además, como muestra de su confianza y arraigo en el mercado ibérico, C&A terminó las obras de ampliación de su nuevo Centro de Distribución, situado en la localidad de Fontanar (Guadalajara), desde el que distribuye a las 160 tiendas que C&A tiene abiertas en España y Portugal.

Para el ejercicio 2011 – 2012 es probable que se realicen 14 aperturas (aproximadamente 9 en España y 5 en Portugal), dependiendo de la disponibilidad de locales de interés para C&A.

Aparte de la comercialización de prendas, calzado y accesorios, C&A tiene dos grandes proyectos bandera: El primero es el cuidado por el medio ambiente y el desarrollo sostenible. Es por eso que parte de sus productos están elaborados 100% en algodón orgánico. Desde que C&A vendió su primera prenda realizada 100% en algodón orgánico en 2007, C&A ha continuado incrementando el número de productos hechos con este material y el objetivo que se marcó para 2010 es alcanzar los 23 millones de piezas, lo que equivale al 10% del total de las prendas de algodón ofrecidas por C&A.

El segundo proyecto está centrado en las obras sociales gestionadas a través de la Fundación C&A. Entre las múltiples iniciativas benéficas que se han realizado en los últimos meses destacan el patrocinio de conciertos benéficos y los donativos a hospitales y a diferentes asociaciones solidarias. Sólo en 2010, la fundación hizo donativos por 125.000 euros a 15 instituciones de España y Portugal.

Para más información

Sala de Prensa C&A Modas
Paola Plecel

915771038-: paola.plecel@retail-sc.com

¿Cómo conseguir marketing viral?

2010-12-16T09:03:00.000+01:00

Mucha gente me comenta o pregunta cómo conseguir marketing viral para sus productos o comunicaciones. Cuando les dices que no es una tarea sencilla se sorprenden y sacan a relucir vídeos caseros que dan la vuelta al mundo.

Hay cosas que debemos tener en cuenta:

El marketing viral no depende de una empresa, agencia de publicidad,…, sino que depende de los usuarios. Son los usuarios los que con su poder de recomendación deciden transmitirlo a sus contactos y por lo que para ello, lo primero que debemos hacer es aportar valor.

Cuando hablamos de aportar valor, otro aspecto que debemos cuidar es lo que ofrece nuestra empresa, ya que si es algo que no vale la pena… mejor que no lo sepa todo el mundo.

Sin embargo la mayoría de las acciones de marketing viral tienen unas características comunes que deben estar presentes cuando diseñemos nuestras acciones:

Gratuidad. Debe poder ser transmitido de forma gratuita por los usuarios.
Facilidad de transmisión. Además de ser gratuito los usuarios deben de ser capaces de poder transmitirlo por redes sociales de forma sencilla (vídeos que pesen poco, colgarlo en Youtube, códigos de HTML, que no existan enlaces rotos,…).
Duración. Tanto si son post o vídeos, no deben de ser muy extensos.
Sorpresa. Deben ser capaces de sorprender o tener un final sorprendente, que sea algo que no se espere el usuario.
Personalización. El hecho de que los usuarios los puedan modificar y adaptar facilita su divulgación (recordemos los vídeos del “niño alemán” en YouTube).
Exclusividad. Debe ser un contenido novedoso para los usuarios.

Aquí os dejo un ejemplo que explica qué es Facebook, a ver si os sorprende.

Nueva etiqueta para la alimentación.

2010-12-14T10:30:00.000+01:00

Después de más de tres años de negociaciones en Bruselas, los ministros de Sanidad y Consumo de la Unión Europea han decidido revisar la normativa con respecto al etiquetado que tienen los productos alimentarios y las bebidas envasadas, haciendo constar de forma obligada el contenido energético, carbohidratos, grasas saturadas, sal y proteínas por cada 100 gramos o 100 mililitros, así como cualquier alergético que puedan tener.

Aunque el reglamento ya ha sido aprobado, su contenido no entrará en vigor hasta el 2013 o 2014 ya que, aunque es vinculante para los estados miembros, hay un periodo de transición para la completa adopción por todos los estados (falta el visto bueno de la Eurocámara).

Lo curioso es que no todos los productos se ven afectados por esta medida, hay bebidas alcohólicas que no están sujetas al nuevo etiquetado (vino, cerveza, licores, etc.), y determinados productos alimentarios no envasados, aunque quedan a expensas de lo que digan sus países de origen y futuras revisiones e informes que podrían aconsejar lo contrario.

Respecto al formato de la etiqueta, no se dice nada, pero la letra deberá tener un tamaño mínimo (no inferior a 1,2 mm.), se deberá hacer constar el tipo de carne (que no sea vacuno).

Siempre he sido de la opinión de que los cambios son buenos, sobre todo para las empresas más pequeñas (¿qué es lo que quiere el líder?? que nada cambie, obviamente), y este cambio debe ser entendido como tal.

Estas medidas buscan proteger al cliente, al consumidor, pero las empresas deben “coger el guante” y, dado que no se establecen formatos, tratar de ir más allá para ofrecer un auténtico servicio y aportar una diferenciación a la que el cliente sea sensible, sobre todo en un sector donde la mayoría ya ofrecía esta información. El hecho de que haya un periodo de tiempo amplio para su aplicación supone que habrá empresas que lo dejarán para más adelante, por lo que es una invitación para adoptar la medida cuanto antes y dejar a la competencia retrasada.

Fuente:

http://www.distribucionactualidad.com/noticia/9268/Mercados/bruselas-aprueba-nueva-etiqueta-industria-alimentaria.html

http://www.alimentacion.enfasis.com/notas/18254-aprueba-ue-nuevo-etiquetado-obligatorio-alimentos

Saturn se apunta a la moda de los Personal Shopper.

2010-12-13T09:57:00.000+01:00

La existencia de Personal Shoppers en las tiendas no es una novedad en sí misma, de hecho es posible encontrarlos en muchas de ellas, pero siempre han estado asociados a dos características principalmente: moda y alta gama. Casi para la totalidad restante, uno tenía que conformarse con el típico vendedor más o menos experto.

Saturn ha ido un paso más allá creando su propio Personal Shopper Tecnológico, llevando la categoría de los Personal Shopper a productos que no tienen porque ser de lujo y además, son tecnológicos. Una interesante innovación que esperemos veamos en muchas otras tiendas.

Esta persona será fácilmente localizable en la tienda (aunque habrá que solicitarlo con cita previa para asegurarse de que te puede atender) y asesorará y aconsejará a los clientes respecto de cualquier inquietud, duda o usabilidad de los productos tecnológicos que se venden en las tiendas.

Saturn ha sabido interpretar una inquietud latente en el mercado, ¿cuáles son las verdaderas diferencias entre productos tecnológicos? ¿Cuál me conviene más? Es similar a cuando uno se enfrenta a la dura tarea de escoger un yogur ¿pero si hay mil diferentes? En función de las características de cada individuo, sus conocimientos y su uso, el Personal Shopper recomendará unos productos u otros.

Fuente:

Bolsas de papel, una buena solución para el comercio y el medio ambiente.

2010-12-09T13:58:00.000+01:00

Itene (Instituto Tecnológico del Embalaje, Transporte y Logística) ha realizado una investigación sobre bolsas para el comercio. La conclusión que ha obtenido es que las bolsas de papel son, en conjunto, una buena alternativa para el retail o comercio minorista.

Los motivos para considerarlas así son:

La capacidad de carga de las bolsas de papel es más que suficiente para la mayoría de los comercios, incluidos los de alimentación (pequeñas 12 kilos, medianas 14 kilos).
Las bosas de papel sin asas son adecuadas para las frutas ya que en función del tamaño aguantan entre 2 y 5 kilos.
Son completamente reciclables, y en caso de que no se reciclen se biodegradan en un plazo de 2 a 5 meses.
Las pruebas que se efectuaron a las bolsas consistían en pruebas de fatigas, manipulación y perforación.

A estos motivos (que sólo por los problemas que hay con el reciclaje de las bolsas de plástico ya valdría la pena), añadiría yo las posibilidades de personalización y diseño que ofrecen las bolsas de papel o cartón y que no tienen las de plástico. Os he reunido algunos ejemplos divertidos.

Fuente:

http://www.distribucionactualidad.com/noticia/9245/Retail/bolsas-papel-alternativa-sostenible-retail.html

Anís del Mono cumple 140 años, pero quiere cumplir muchos más.

2010-12-08T08:49:00.000+01:00

Hace 140 años nacía en Badalona el anís más famoso de España, el Anis del Mono. Las claves de la longevidad de esta famosa marca han sido varias (simplificándolo):

Producto: Materia prima de primera y elaboración artesanal.
Comunicación: Mantenimiento de unos elementos claramente identificativos (marca, etiqueta y botella), aparición constante en medios de comunicación (ha salido hasta en la oscarizada película de “El Padrino”) que hace que sea identificable por todo el mundo.
Distribución: Una correcta distribución que la ha hecho la botella de anís de referencia y que todo el mundo la pueda encontrar en sus centros de venta.
Precio: El precio del “Anís del Mono” se ha convertido en el estándar en la categoría de bebidas de anís, y ni siquiera los competidores, que han tratado de copiarlo todo (etiqueta, botella o nombre) y que tienen precios menores, han conseguido que pierda su liderazgo.
La leyenda del nombre. El curioso nombre del anís ha hecho que la gente especule con distintas teorías sobre su origen.

Para celebrar su 140 aniversario la marca tiene previsto dar un paso histórico y va a cambiar el formato de su botella (algo que nunca ha hecho) para esta ocasión. El cambio va a consistir en una botella conmemorativa y de edición limitada para coleccionistas (180.000 unidades frente a los 3,5 millones que distribuye anualmente) con una etiqueta negra y con tapón metálico.

Seguro que esta iniciativa va a crear expectación, de hecho yo (que lo más fuerte que bebo es Coca Cola Light) estoy por buscar una y quedármela.

Desde luego, parece que los años no le pesan y quiere seguir creciendo, de esta forma está preparando su internacionalización hacia América y Asía. Pese a que ya comercializa sus productos a 20 países distintos como Estados Unidos, Filipinas, Australia, etc., ahora quiere aumentar sus ventas en mercados como el estadounidense, Brasil, China y México principalmente.

Fuentes:

- http://es.wikipedia.org/wiki/An%C3%ADs_del_Mono

- http://www.europapress.es/economia/noticia-economia-empresas-anis-mono-celebra-140-aniversario-mirando-america-asia-20101202192046.html

- http://www.distribucionactualidad.com/noticia/9244/Mercados/an%EDs-mono-cumple-140-a%F1os.html

La excelencia en el servicio al cliente.

2010-12-07T10:38:00.000+01:00

En esta época de crisis, muchas empresas se han centrado en abaratar precios como herramienta competitiva, pensando que la mayor sensibilidad de los clientes al precio les hará ganar cuota de mercado o, como mínimo, mantenerla.

Si bien hay una parte cierta, la ecuación no siempre se cumple y además no deja de ser una estrategia cortoplacista y que, lo más probable, es que a largo plazo nos acabe dañando, ya que modificar el precio a la baja de los productos crea confusión en la mente de los clientes y con ello perdemos posicionamiento; y luego, modificar el precio al alza es complicadísimo, ya que el precio actual se establece como estándar.

¿Qué nos queda entonces? Pues muchas cosas, pero principalmente… el cliente. Las empresas deben actuar teniendo en cuenta al cliente en primer lugar, hacer un planteamiento de fuera de la empresa hacia dentro, no hacer nunca suposiciones (la verdad esta en la calle), descubrir qué es lo que quiere, y por ello la calidad en el servicio al cliente debe de ser una necesidad y una prioridad.

La empresa consultora de servicios de atención al cliente Gross Roots España (http://www.grgspain.com/bdr-emp2/grsp/home.xhtml) ha desarrollado un programa de desarrollo de la “Excelencia en el servicio al cliente” centrada en tres aspectos fundamentales: producto, precio y servicio. Según dicho programa, las empresas que trabajan en España y que mejor están implementando su servicio al cliente son Disney Store, Pc City, Nespresso y Starbucks.

Disney, Nespresso y Starbucks las conozco, y soy cliente. Como regla general podemos afirmar con tranquilidad que desde luego cuidan al cliente. Por otro lado Pc City no la conozco, pero si la comparación que se establece es junto con las otras dos empresas… desde luego debe valer la pena ir a comprar allí.

Un cliente satisfecho no es solamente un cliente fiel, es también un cliente prescriptor, la mejor y más poderosa comunicación a la que puede optar una compañía. Harían bien las empresas en tenerlo en cuenta y no centrarse únicamente en el precio.

C&A se prepara para seguir creciendo.

2010-12-06T10:20:00.000+01:00

Para mi sorpresa el post más leído en mi blog hace referencia a la empresa C&A. En aquella ocasión comentábamos el crecimiento que estaba teniendo la compañía holandesa en la península Ibérica, pero ahora podemos descubrir uno de los pilares que van a ayudar a C&A a consolidar ese crecimiento.

La base sobre la que se tiene que sostener su crecimiento es el centro logístico que está a punto de abrirse en Guadalajara y que abastecerá a todos los establecimientos de la península Ibérica (160). También merece destacarse que ha costado la friolera de 27 millones de euros y es el mayor de C&A en Europa.

El centro logístico tiene una superficie de 120.000 m², y consta de 3 plantas. Se ha dotado de la tecnología más avanzada y en él se llevarán a cabo las labores de recepción, manipulación, almacenaje y distribución.

Desde luego C&A está haciendo muchas cosas bien, fruto de ello es el crecimiento que está teniendo con los tiempos que sufrimos y que sus expectativas son seguir creciendo para el año que viene. Sin embargo, si algo no entiendo, es su política de comunicación, y lo digo por algo que me ha ocurrido con ellos.

En el post que escribí sobre ellos, y que mencionaba al principio, tuve un comentario incendiario sobre C&A (al menos así me pareció a mí). Hace unas semanas me puse en contacto con ellos con el objetivo de poner en su conocimiento el hecho e invitarles a realizar algún tipo de manifestación al respecto. Desde entonces todavía no se han puesto en contacto conmigo, ni siquiera para decirme que han recibido el correo. Soy consciente de que éste no es el blog más influyente del planeta, pero creo deberían cuidar más su reputación corporativa.

Fuente:

http://www.distribucionactualidad.com/noticia/9210/Retail/ca-abre-espa%F1a-mayor-centro-log%EDstico-europa.html

Los quioscos de toda la vida se pasan a Internet.

2010-12-02T09:10:00.000+01:00

El título es un poco exagerado, pero no deja de estar exento de cierto sentido. 52 quioscos situados en la capital pretenden reactivar su sector, llevando su actividad más allá de la venta de periódicos y revistas, y pasando a comercializar una oferta gama de productos como alimentación, teléfonos, bebidas, etc., y así poder aumentar sus ingresos.

Para llevar a cabo esta iniciativa la Asociación de Vendedores Profesionales de Prensa de Madrid (AVPPM) (http://www.avppm.es/) ha comprado los dominios “www.con-q.es” y “www.quioscoscon-q.es”, a través de la cual los usuarios podrán hacer sus compras y recogerlas y pagarlas en el propio quiosco.

Lo cierto es que los ingresos de los quioscos no han hecho más que mermar en los últimos años, y salvo una importante transformación, no tiene pinta de que la cosa vaya a mejorar, más aún al contrario, es más probable que empeore. Esta acción ésta encaminada a reinventar un sector maduro y abrirle nuevas vías mediante la informatización, una imagen más moderna y actualizada, nueva iluminación, vitrinas, etc.

Esperemos que esta acción permita a este castigado sector coger el impulso que necesita, desde luego apoyos va a encontrar, ya que además de la propia iniciativa de los mismos quiosqueros, cuenta con la de la Confederación Empresarial de Madrid, la Cámara de Comercio de Madrid, la Consejería de Economía y Hacienda, el Fondo Social Europeo o el Ministerio de Industria, Turismo y Comercio entre otros.

Personalmente… no me gusta y dudo de la efectividad de la idea. No entiendo la idea de comprar tomates por Internet para recogerlos en un quiosco, cuando todos los supermercados importantes ofrecen la oportunidad de comprar por Internet y te llevan la compra a casa, y esto se puede aplicar a otros productos. ¿Recoges el electrodoméstico en el quiosco? ¿Y el quiosquero te lo sube a casa? Les deseo lo mejor, pero no lo veo.

Fuentes:

- http://www.avppm.es/index.php?option=com_content&task=view&id=1549&Itemid=2

- http://www.distribucionactualidad.com/noticia/9195/Retail/quioscos-prensa-vender%E1n-productos-internet.html

A Apple no le gusta la competencia.

2010-11-30T07:41:00.000+01:00

Una revista sobre Android que pretendía comercializar un danés a través del App Store ha sido declarada non grata y no se podrá vender a través de ese canal.

El editor en cuestión mandó la aplicación de la revista sobre Android a Apple, pero por lo visto no pasó los controles que hay establecidos y por tanto los usuarios del portal no la podrán encontrar. La razón no podría estar más clara: en las normas que establece Apple para los desarrolladores de aplicaciones “no se pueden desarrollar contenidos de otros sistemas”.

Personalmente me parece perfecto que cada uno en su casa haga lo que quiera, pero no deja de ser curioso que sea Apple la que vete los contenidos de otros sistemas o bloquee ciertos códigos para el desarrollo de aplicaciones. Después de estar durante años quejándose de lo que hacía Microsoft, Apple consigue una posición de dominio… y va y hace lo mismo.

En Apple son unos genios en todo lo relacionado con la gestión de su marca, pero no deberían olvidar que un factor importante es la credibilidad y, con episodios como estos, muchos empiezan a estar cansados de que Steve Jobs les diga lo qué tienen que hacer y cómo tienen que pensar.

En este sentido os comparto una experiencia que viví hace unas semanas. Me reuní con mi informático de referencia y le estuve preguntando por Android, el Iphone,… y sucedió lo que nunca había pensado que pudiese ocurrir: se mostró (digámoslo fino) muy disgustado con Apple y jurando que no usaría sus productos por cosas de este tipo. Es posible que haya muchos (seguro), pero creo que fue la primera vez que vi a alguien posicionarse contra Apple. Deberían tener cuidado.

Martín Berasategui System.

2010-11-29T08:49:00.000+01:00

No cabe duda de que si alguien ha sabido desarrollar su marca propia como pocos, esos han sido los cocineros españoles. Ya sea Ferran Adrià con su “Bulli”, Juan Mari Arzak, Karlos Arguiñano, José Mari, Cándido o Martín Berasategui (podríamos seguir porque la lista es amplia y se están incorporando nuevos valores), todos ellos han revolucionado el concepto de la cocina mediante innovaciones y la han llevado más allá de los fogones, creando una marca diferenciada y perfectamente representada por cada uno de ellos.

Explicación del sistema

Un ejemplo de innovación que hemos visto últimamente, lo ha presentado Martín Berasategui con lo que se conoce como “Martín Berasategui System” y consiste en una botella que, como se ve en la imagen, deja los posos e impurezas del vino en el fondo por un efecto vacío, permitiendo que se disfrute de un mejor producto. Hay que decir, que la botella no incluye ningún tipo de mecanismo tecnológico añadido.

Pero la innovación no ha terminado ahí, junto con la botella, se ha presentado un cartón para su manejo, almacenaje y exposición que promete remover los estancos conceptos de almacenaje y distribución.

Diseño de la botella

El diseño de la botella y su eficacia (botella y cartón) promete revolucionar el concepto de la misma, al menos para este uso, y se considera una “aportación universal”; por el momento le ha valido a Berasategui para conseguir en Paris el premio Emballage 2010, y posicionarse como una referencia a nivel mundial.

El otro día comentábamos que el valor de una marca reside en la promesa de valor que transmite y satisface; sin lugar a dudas, con este invento, Martín Berasategui ha subido muchos peldaños en la escalera del posicionamiento, ganando credibilidad, admiración, respeto… y sobre todo fortaleza como marca.

Cómodo manejo

Fuente:

http://www.distribucionactualidad.com/noticia/9157/Mercados/botella-mart%EDn-berasategui-system-marca-tendencia.html

Coca Cola y la alegría.

2010-11-26T09:29:00.000+01:00

Históricamente la marca Coca-Cola ha tratado de asociarse con palabras que simbolizaban alegría, felicidad, ilusión, esperanza, reunión, “sensación de vivir”, etc. (y lo cierto es que lo ha hecho con éxito). Muestra de lo que acabo de comentar son algunos de los mejores anuncios que hemos visto en la televisión en los últimos 40 años.

Ahora Coca Cola ha dado un paso más y ha tomado dos iniciativas que me parecen geniales. La primera de ellas ha sido la creación de “El Instituto Coca Cola de la felicidad”, el segundo es el “Almacén de la Ilusión”.

El Instituto Coca Cola de la Felicidad es una iniciativa de Coca Cola que tiene por objetivo la investigación y difusión de conocimientos sobre felicidad para contribuir a mejorar la calidad de vida. Los días 19 y 20 de octubre tuvo lugar el primer congreso internacional de la felicidad, organizado por Coca Cola, y asistieron, entre otros, Eduardo Punset, el Primer Ministro de Bhutan, Bernabé Tierno, etc.
El “Almacén de la Ilusión es un espacio Online que tendrá lugar los días 16 de noviembre y el 4 de enero y donde los usuarios podrán intercambiar y recibir regalos. En un primer momento se subirán los objetos que se deseen intercambiar y, en una segunda etapa, los que hayan subido regalos podrán escoger un obsequio.

Con este tipo de iniciativas, no me extraña que los últimos estudios indiquen que en España Coca Cola es la marca más asociada a la felicidad. Es un ejercicio extraordinario de posicionamiento y de anclaje de una palabra o un concepto en la mente de los clientes.

Fuente:

http://www.distribucionactualidad.com/noticia/9132/Mercados/cocacola-pone-marcha-%93almac%E9n-ilusi%F3n%94.html

Gillette, un líder con la valentía para seguir siéndolo.

2010-11-24T09:24:00.000+01:00

Una de mis marcas favoritas es Gillette. Entrar a explicar los motivos que me llevan a admirar a la marca de la compañía de Procter & Gamble daría para un documento demasiado extenso, por lo que trataré de ser breve.

En su libro “La guerra del Marketing”, Al Ries & Jack Trout, plantean cuatro principales acciones que tienen que llevar a cabo las empresas para competir con garantías: la guerra defensiva, la guerra ofensiva, la guerra de flanqueo y la guerra de guerrillas. Dado que Gillette es la empresa líder, nos centraremos en la “guerra defensiva” que es la que tienen que llevar a cabo los líderes.

La guerra defensiva tiene tres puntos básicos.

Únicamente el líder del mercado puede jugar a la defensiva.
La mejor estrategia defensiva es tener el coraje de atacarse a ti mismo.
Los movimientos competitivos siempre deben ser bloqueados.

1.- Únicamente el líder del mercado puede jugar a la defensiva.

Esto es así, no hay mucho que decir. No tiene sentido ser el último del mercado y ser defensivo, ni siendo el segundo. Sólo el líder puede defender y tiene sentido que lo haga, su parte del pastel es la más grande y no quiere perderla, aunque tampoco descartará aumentarla, pero eso se consiguen con los otros dos puntos.

2.- La mejor estrategia defensiva es tener el coraje de atacarte a ti mismo.

Esto lo hace como nadie Gillette. No he visto en el mercado empresa con más valentía para dejar desfasados sus propios productos. En lanzamientos de nuevos productos relacionados con las cuchillas de afeitar, Gillette marca la pauta y pocos son capaces de seguirle. Hubo un momento en que Wilkinson y Gillette estaban a la par, pero luego las innovaciones fueron constantes, sacaron las dos cuchillas, cuando aún había mercado sacaron la de tres cuchillas, luego cuatro, después cinco, luego con aloe vera, con pilas, con indicador de desgaste…

Los tres mosqueteros de Gillette

Nadie ha podido seguir su ritmo o tomarle la delantera: ha atacado continuamente sus propios productos en busca de la mejora continua, y cuando un competidor iba a sacar un producto seguramente ya estaba desfasado por una nueva mejora de Gillette.

Esta acción reduce los ingresos a corto plazo… pero garantiza el largo plazo.

3.- Los movimientos competitivos siempre deben ser bloqueados.

Al ser el líder, si un competidor innova y toma la iniciativa con un nuevo lanzamiento, la posición de liderazgo permite que si el líder actúa rápido esto no le afecte.

Gillette también ha sido experta en esto. Cuando BIC saco la maquinilla desechable ¿qué hizo Gillette? Pues saco inmediatamente la desechable y ¿quién es la marca líder en maquinillas desechables? Por supuesto Gillette. Cuando Wilkinson tomo la iniciativa y saco la maquinilla de depilación para mujeres (muy buen movimiento por su parte) ¿Cuánto tardo Gillette en responder a ese movimiento? Si no recuerdo mal, fueron tres días. ¡En tres días estaban las maquinillas en los puntos de distribución! Impresionante.

La historia de Gillette está llena de lanzamientos y acciones que explican por qué es la empresa líder de su sector. Por las dimensiones del post es inviable pretender acometer la aventura de verla en profundidad, pero desde luego vale la pena indagar un poco y yo lo recomiendo.

Las marcas de fabricante contentas… la diferenciación vende.

2010-11-23T09:41:00.000+01:00

Un estudio de Kantar Worldpanel ha puesto de manifiesto que las 30 marcas de fabricante más importantes han crecido durante el último año un 2,1%, un porcentaje cercano al que lo han hecho las marcas del distribuidor (2,6%), algo que descata más todavía cuando se compara con lo que ha caído las marcas de fabricación en general, que ha sido uh 3,7%.

¿La razón? La diferenciación es percibida como un valor por el consumidor y por lo tanto vende. Según el estudio el 70% de este aumento se debe a nuevos compradores y el restante 30% al incremento de compra de los consumidores habituales, aunque también hay que destacar que han aumentado de manera notable la inversión publicitaria.

Otro aspecto importante que ha demostrado el estudio es que las marcas de fabricante son percibidas como “originales”, “saludables” e “innovadoras”. Lo cierto es que era previsible que fuesen así percibidas, pero lo importante de la investigación ha sido poner de manifiesto que esta percepción no se ha perdido, aunque habría que ver si la confianza que generan los productos de marca de distribuidor ha aumentado o disminuido para sacar conclusiones claras.

En función de este estudio queda claro el camino por el que deberían seguir indagando las marcas de fabricante… mantener y potenciar ese posicionamiento a través de innovación, tener la valentía de atacarse a sí mismas, encontrar nuevos canales de distribución, establecer alianzas transversales,… y no centrarse tanto en su pelea con las grandes superficies. Tienen mucho a ganar.

Fuente:

http://www.distribucionactualidad.com/noticia/9106/Tendencias/cocacola-nestl%E9-tarradellas-diferenciaci%F3n-%93vende%94.html

“Reebok EasyTone” o cómo posicionarse como el primero… sin serlo.

2010-11-22T08:20:00.000+01:00

En la Ley del Liderazgo, primera de las 22 leyes inmutables del marketing, Jact Trout & Al Ries nos dicen que es preferible ser el primero que el mejor. Por supuesto, esta ley tiene excepciones, y es que puedes no ser el primero en lanzar un producto, pero sí el primero en comunicarlo, lo que hará que a la vista de la gente seas el primero.

Ese es el caso que nos ocupa hoy. Reebok ha lanzado el calzado “Reebok EasyTone”, un calzado deportivo para mujeres que tiene como objetivo, ejem, poner el culo en su sitio. Teóricamente están diseñadas de forma que incrementan la tonificación muscular y crean una sensación similar a ir andando por la arena de la playa, lo que “potencia la tonificación mediante una mayor activación de los músculos en tres zonas clave de la pierna: los tendones, el glúteo mayor y las pantorrillas”.

¿Pero fueron los primeros?

Pues no, la marca MBT, cuya página web es un horror y no informa de ninguna de las características del calzado, se creó para comercializar un calzado inspirado en la forma de andar de la tribu de los masais africanos quienes, según se observó, tenían la mejor manera de andar (trabajaban más activamente los músculos, entre ellos los glúteos). MBT diseñó un calzado que simulaba como andaban.

MBT fue la primera multinacional en sacar esta línea de calzado, pero no lo comunicó suficientemente bien o con suficiente fuerza. Ahora Reebok ha cogido la idea, ha diseñado algo similar pero basándose en arena de playa en lugar de masais africanos, y con todo su poderío económico (es Adidas) lo anuncia consiguiendo una mayor difusión (hasta en Decathlon había un display especial en la zona de calzado femenino con pantallas y mil modelos distintos), y han logrado que la gente les perciba como los primeros.

En marketing no basta con ser… también hay que comunicarlo.

Atención: Los siguientes videos no son aptos para personas con dolencias cardíacas (bromas aparte me parecen un poco sexistas).

Lo que no tienes que hacer para que haga un post sobre ti o tu empresa.

2010-11-20T08:57:00.000+01:00

Los fines de semana no suelo escribir para tratar de centrarme en otras cosas y desconectar, pero hay un tema que quiero comentar pero no da para un “post de entre semana”.

En varias ocasiones se han puesto en contacto conmigo empresas o personas para que hable de ellos, sus empresas o sus productos, y a cambio me han ofrecido programas, productos, etc. Únicamente he accedido en una ocasión, por supuesto fue sin cobrar, y a mi juicio aportaban varias cosas que me parecían interesantes: eran innovadores, parecían ofrecer una alternativa para jóvenes con iniciativas y, sobre todo, proponían colaboración, bidireccionalidad, reciprocidad.

Sin embargo, antes de ayer recibí un correo sorprendente:

Ella:

Buenas tardes, Álvaro.

Te escribo con motivo de la puesta en marcha de una nueva campaña llamada ********.

Te adjunto la nota de prensa de dicho lanzamiento.

Muchas gracias y un saludo.

#dirección de twitter

Mi contestación fue directa: “DISCULPA ¿NOS CONOCEMOS?”.

Ella:

Buenos días Álvaro,

No nos conocemos, te he enviado la campaña que hemos lanzado por si te interesaba incluirla en el blog.

Gracias por tu interés.

Un saludo,

******

Increíble, no conocía a la persona, no se presenta, no me explica que quiere, da por hecho que estoy interesado…. me parece un atropello, casi un insulto, pero ¿qué se piensa que es mi blog o porqué lo hago? Para que yo participe en algún tipo de estas iniciativas se debe de cumplir unos requisitos mínimos: debe de ser algo que aporte valor en general, debo de creer en ella y, sobre todo, pido un mínimo de educación. En esta ocasión no se cumplían ninguna de estas tres cosas y por supuesto no pienso hablar ni de la marca ni del producto.

Mi blog no hace publicidad, de hecho no incluyo ni “adsense” (algo respetable). Es posible que al hablar de temas que me interesan nombre empresas o productos, pero el objetivo no es hacer publicidad. Si les viene bien a alguna de ellas, estupendo, si no les gusta… lo lamento porque no pretendo hacer daño a nadie.

Si alguien tiene algo de lo que merezca hablar que me lo haga saber, pero si alguien sólo quiere que le haga publicidad… lo tiene crudo. Al final sí que daba para un post de estrategia.

Se dispara la búsqueda de cupones descuentos Online.

2010-11-19T08:55:00.000+01:00

No sé si será por efecto de la crisis, que la gente es más sensible al precio, o porque independientemente de lo anterior la gente busca reducir su gasto en la factura, pero el caso es que en el último año la búsqueda de cupones descuentos Online se ha multiplicado por CINCO.

El crecimiento de la demanda de cupones ha convertido la búsqueda y oferta de los mismos en algo habitual, pudiendo encontrarse éstos, por ejemplo, en páginas especializadas para ello, como pueden ser eloportunista, ahorrocheques, descuentolandia, gamilycheck, etc. Los métodos habituales de descarga de los cupones son vía e-mail y por móvil, siendo muy superior el uso de los primeros (94%/6%).

Dentro de los cupones más ofertados, demandados o usados, son los relacionados con la estética, sin embargo debemos distinguir entre cupones ofertados y cupones utilizados, variando en gran medida el éxito de las campañas de un sector a otro. Los que tienen más posibilidad de terminar con éxito su ciclo son los relacionados con el entretenimiento familiar (85%), sin embargo los relacionados con la hostelería no suelen llegar al 25%.

En cualquier caso, está demostrado el potencial de esta herramienta como elemento para convertir las acciones llevadas a cabo por las empresas en ventas, sin embargo esto no es la panacea ni debemos empezar a lanzar ofertas mediante cupones descuentos. Siempre hay que realizar una investigación previa, ver si encajan con el posicionamiento de la empresa, con su estrategia, qué canales se van a utilizar, etc., todas esas cosas que tanto nos gustan a los que nos dedicamos al marketing y que los demás… odian.

Fuente:

http://www.distribucionactualidad.com/noticia/9067/Retail/uso-cupones-online-multiplica-cinco-%FAltimo-a%F1o.html

Danone e Imaginarium, una inteligente estrategia.

2010-11-18T08:07:00.000+01:00

Imaginarium es una de las empresas que mejor se está moviendo en esta época de crisis. Su último movimiento ha sido una alianza estratégica con Danone. ¿Qué mejor manera tiene Danone de mostrar su preocupación por la nutrición infantil que aliándose con Imaginarium? Desde luego, pocas.

Con el objetivo de mejorar el desarrollo infantil, la tienda Imaginarium en el Paseo de Gracia de Barcelona ha abierto una yogurtería de Danone de 45m²dentro de sus propias instalaciones. Allí los más pequeños podrán degustar yogures clásicos, yogures helados, con toppins, frutas… y de esta forma fomentar su desarrollo desde una doble perspectiva: nutricional y educativa. El comunicado oficial dice: “ambas compañías comparten el objetivo común de favorecer el desarrollo de los más pequeños: el líder en lácteos a través de una alimentación saludable, e Imaginarium a través de juegos que educan y favorecen su inquietud intelectual".

No hay que olvidar que los lácteos son productos digestivos y bien aceptados por los niños, tanto como postres, como en el desayuno o la merienda, por lo que hay una clara e importante vinculación.

La tienda que ha abierto Danone dentro de la tienda Imaginarium no es la primera que abre de este estilo y sigue el estilo de ya abiertas en la calle Serrano o en la terminal T4 de Barajas.

Imaginarium no deja de sorprenderme, no sólo son pioneros y casi “llaneros solitarios” en su segmento, sino que últimamente se atreven a innovar con ofertas sorprendentes. Con el claro objetivo de ofrecer un universo completo de productos y servicios relacionados con el mundo infantil están realizando alianzas inteligentes y exitosas. Seguro que en los próximos años nos sorprender con cosas nuevas.

Fuente:

Hasta los que se ganan la vida en la calle tienen que reinventarse con la crisis.

2010-11-17T08:41:00.000+01:00

Cuando le piden un consejo a Amancio Ortega (fundador del grupo INDITEX) suele sugerir que miren lo que ocurre en la calle. Pues ayer es lo que hice yo. Estaba leyendo mientras paseaba por Valencia (algo que hago muy a menudo) y en un semáforo me encontré la escena que pueden ver en las fotos: Acrobacias con fuego.

La curiosidad me llevó a acercarme a estos “artistas callejeros” para hablar con ellos y preguntarles si les podía hacer unas fotos. Me comentaron que con la crisis la gente da menos “dinerillo” a los que están pidiendo por la calle, por dos razones: la gente tiene menos dinero y hay más mendigos, lo que les llevó a preparar un número circense para aumentar su recaudación. Por fortuna, les pareció bien que les hiciese unas fotos.

Esto no es nuevo, dicen que en la época de Ronald Reegan, en Estados Unidos aumentaron los mendigos, los cuales tuvieron que esforzarse por mejorar los ruegos de sus carteles. Pero lo de esta pareja es una muestra (quizás inconsciente pero no carente de sentido común) de aplicación de principios del marketing.

Aplican las reglas AIDA. Llaman la atención y consiguen retener el interés de los conductores y los transeúntes (cómo se puede ver en una foto), generan el deseo por ver cómo termina (aunque no sé si también por darles dinero), pero el caso es que también consiguen la Acción. En todos los semáforos (como unidad de tiempo) que estuve siempre les dieron algo.
Consiguen lograr un público cautivo. Desde luego, el semáforo está en rojo y los conductores no pueden marcharse.
No se limitan a pedir, ofrecen valor a través de un espectáculo, lo que garantiza una “experiencia de compra”.
Adaptación del mensaje. La pareja tenía ensayada y coordinada la coreografía con el tiempo que duraba el semáforo en rojo, por lo que siempre les daba tiempo a realizarlo y solicitar la voluntad.
Creaban simpatía y empatía. El espectáculo generaba cierta satisfacción en los que lo veían y muchas sonrisas. La gente no se sentía intimidada y se mostraba favorable no sólo a darles algunas monedas, sino también a dirigirles algunas palabras.
Se entregaban a sus malabares con Pasión, con las mismas ganas que la primera vez.

Seguramente podríamos sacar más conclusiones, pero no sé si vale la pena. La lección principal que debemos obtener de esta experiencia es la importancia de la reinvención constante, la innovación, el hecho de aportar valor al usuario, de empatizar por él, de lograr la satisfacción del cliente,… y da igual a que nos dediquemos, debe de ser una prioridad.

Estoy seguro de que aquella pareja es de la gente que más recaudó ayer (desde luego se lo merecían). Estoy seguro de que si seguimos sus principios las cosas nos irán igual de bien.

El principal problema de la compra Online es… la logística.

2010-11-16T09:39:00.000+01:00

En más de una ocasión he comentado alguna noticia de logística o distribución física. Sinceramente me parece la gran olvidada del marketing. Ayer podíamos leer una notica en Puromarketing que nos confirma la importancia que tiene.

Las cifras son esclarecedoras:

El 60’5% de los problemas de comercio electrónico son logísticos.
El 40% de los compradores han recibido sus compras con retrasos.
El 21% de los compradores afirman no haber recibido el pedido nunca.
El 50% piensa que se debería ofrecer más garantías en la devolución de pedidos.
El 53% afirma que los gastos de envío suponen una barrera en el acceso a la compra electrónica.
El 16’6% afirma que debería mejorar la calidad de entrega.
El 28% afirma que el tiempo de espera les afecta de forma negativa a la hora de comprar electrónicamente.
Para casi el 50% los costes de devolución suponen una barrera de acceso a la compra electrónica.

Estas cifras ponen de relieve una realidad y una consecuencia directa. Quizás sea por las características del tejido económico español, compuesto por pymes y micropymes en su mayoría, pero hay una escasa cultura logística que lleva a cometer errores graves. ¿La consecuencia? La gente es reacia a comprar a través de Internet, más aún cuando ya han tenido problemas. Una entrega de calidad (rápida, económica, que contenga lo que se ha comprado,…) fortalece a las empresas y que se hablen de ellas, problemas en el envío…

El comercio electrónico se encuentra muy limitado en cuanto a posibilidades logísticas. Si bien el cliente puede elegir distintas posibilidades de pago, es raro ver que se ofrezcan alternativas diferentes al envío. Las empresas deberían innovar en esta área ofreciendo distintas posibilidades de envío, de devolución, de puntos de entrega,…

El proceso de compra no termina ni con la entrega del producto (hay un servicio postventa), por lo que hay que cuidar todas las etapas de dicho proceso. No sirve de nada preocuparse de tener la mejor tienda Online si luego el cliente se encuentra insatisfecho por temas logísticos, no volverá. No cuidar la logística es la acción más cara que podemos llevar a cabo.

Fuente:

http://www.puromarketing.com/76/8393/problemas-comercio-electronico-espa.html

En el futuro la conveniencia será más importante que el precio.

2010-11-15T09:14:00.000+01:00

El consumidor es un ser tan cambiante que hace necesario su continuo estudio para poder adaptarnos a él y satisfacerlo. Hoy me hago eco de una encuesta que se realizó en el XXV Congreso de AECOC. En dicha encuesta se anticipa cual va a ser el comportamiento de compra del consumidor, y como va a variar el peso de las variables que condicionan la compra. Los resultados son:

Sólo el 19% de los encuestados piensan que el precio ganará en importancia (era del 30% hace dos años, una variación importante).
El 31% considera que la conveniencia (productos fáciles de preparar,…) será el factor más importante.
El 26% afirma que todo lo relacionado con salud y bienestar será decisivo, convirtiéndolo en el segundo factor más importante.
Y el 24% afirma que la experiencia de compra y la búsqueda de placer serán claves, siendo la variable que más crece, ya que hace dos años el porcentaje era únicamente del 4%

Otro aspecto a destacar está constituido por el papel que van a desempeñar las compras por Internet:

El 45% opina que crecerá entre un 5 y un 10%.
El 24% entre un 10 y un 20%.
El 17% entre un 20 y un 30%.
Y el 14% más de un 30%.

A raíz de este pequeño estudio se demuestra que, pese a que nos encontramos con un comprador más racional, mejorar la experiencia de compra, ofertar la capacidad de compatibilizar canales y ofrecer servicios y productos más hedonistas, van a jugar un papel principal en el futuro del comportamiento de compra de los clientes. Por ello, quien no apueste por la innovación y la diferenciación, por la reinvención constante, va a tener problemas para competir en un mercado tan cambiante.

Fuente:

http://www.distribucionactualidad.com/noticia/8837/Retail/precio-pierde-peso-favor-conveniencia.html

Collectión of Style (COS) abre su segunda “Flagship” en España.

2010-11-12T11:03:00.000+01:00

Lo primero que me ha ocurrido al leer el titular de la noticia que ha dado lugar a este post ha sido preguntarme que es “COS” y que es una “Flagship”. Lo segundo ha sido pensar en preguntarle a Raydav Malavé. Lo tercero… darle respuesta yo mismo.

Para el que no las conozca, la flagship store es la tienda más importante de una enseña en una ciudad, su buque insignia. Generalmente están asociados a grandes marcas o marcas de lujo, pero no tiene porque ser así, cualquier distribuidor con varios puntos de venta puede tener su propio “flagship”.

Con este concepto se trata de dotar de un valor añadido a los productos con un diseño del punto de venta especialmente cuidado, suelen ser bastante grandes, es posible que se vendan productos en exclusividad y tienen un cuidado servicio.

Y ¿qué es COS? COS (Collection of Style) es la marca de gama alta de la enseña H&M (algo parecido al caso de Uterquë con Inditex), y fue “lanzada” en 2007 con un claro objetivo de llegar a un segmento de la población con mayor poder adquisitivo

La noticia no va más allá, simplemente que H&M a través de COS ha abierto su segunda “flagship” en España, exactamente en Valencia, con una superficie de 400 m² y un cuidado y suave ambiente, ofreciendo un amplio surtido (hombre, mujer y niño), pero me parecía una buena oportunidad para comentar un concepto de tienda y una marca que desconocía. Está claro que las grandes marcas apuestan por la innovación, con una constante reinvención de la distribución, como herramienta para conseguir la competitividad.

Fuentes:

http://www.distribucionactualidad.com/noticia/8920/Retail/cos-inaugura-segundo-%93flagship%94-espa%F1a.html

http://www.cosstores.com/fr/site/home__start.nhtml

Conferencia de Pablo Adán: Marca personal.

2010-11-10T19:21:00.000+01:00

El pasado 26 de octubre tuve la oportunidad de asistir a una conferencia organizada por el Club de Marketing de Valencia e impartida por Pablo Adán sobre Marketing Personal con el título: “Marca Personal: Una oportunidad para tiempos de cambio”.

Fue una interesante conferencia donde el ponente fue desgranando las claves que para él constituyen la estrategia del desarrollo de una Marca Personal. Pretender resumirla en un post supondría desvirtuar el contenido de la misma, pero podríamos decir que se basó en siete puntos básicos:

¿De QUÉ se trata? Nosotros somos nuestra propia marca y de nosotros depende gestionarla correctamente. Para ello, nada mejor que conocernos nosotros mismos y qué partes conforman lo que somos.
¿QUIÉN? Esto va de cada uno de nosotros. Somos únicos y nuestras diferencias están basadas en nuestros valores, atributos, desempeños, actitudes, deseos, objetivos en la vida, etc., y todo ello conforma nuestra marca. Por lo tanto, los pasos son autoconciencia, autoconocimiento y acción.
¿Y ahora a DÓNDE vamos? Si no sabemos dónde vamos… acabaremos en cualquier lado. Debemos definir nuestro público objetivo, nuestro mercado y nuestra competencia.
¿Y CÓMO lo hacemos? Debemos establecer una estrategia, debemos dotarla de visibilidad y debemos potenciar nuestra diferenciación.
¿POR QUÉ? Necesitamos ser deseables y ser una opción preferente para los demás. Para ello debemos establecer unas normas, unas vías de comunicación y conocer nuestro valor para establecer nuestro salario.
¿Para QUIÉN? Para nosotros mismos y para los demás.
¿CUÁNDO debemos empezar? Ya, porque estamos en un mercado competitivo, porque debemos llevar la iniciativa, porque tenemos nuestra propia marca.

Así que… manos a la obra!!!

Mapa Conceptual / Esquema
Pincha para ampliar

Pablo Adán es un conferenciante, empresario, formador, consultor, coach, blogger… brillante y recomiendo seguir su blog sobre liderazgo, gestión de equipos, comunicación y marketing personal: http://pabloadan.wordpress.com/

A continuación tenéis un enlace dónde podéis descargar un documento de 5 folios con un resumen de la extraordinaria conferencia y un mapa conceptuar del mismo (la imagen que se ve a la derecha).

Vínculo de descarga:

- http://hotfile.com/dl/81834780/6925f08/Marca_Personal.rar.html

El catálogo de juguetes de El Corte Inglés. Un ejemplo de cómo enfocarse en el cliente.

2010-11-10T00:12:00.000+01:00

Portada

Si hay una época del año donde se pone a prueba la capacidad y la paciencia de los adultos es la Navidad, y no sólo por la insistencia y presión de los niños sino también por la dificultad de escoger entre los juguetes a regalar.

La información disponible es enorme pero desorganizada y confusa, y en medio de todo el caos aparece un gran oráculo dispuesto a clarificar la información llamado “Catálogo de juguetes de El Corte Inglés”.

Símbolos y su significado.
Vale la pena ampliarla.

Esta guía es un claro ejemplo de cómo enfocarse en el cliente, de cómo priorizarlo, y facilitarle y ofrecerle toda la ayuda posible (la innovación puede tener muchas formas). ¿Por qué digo esto? ¿Qué respalda este argumento?

Cuenta con un índice en el que se ordenan los juguetes por categorías.
Contiene muchos de los juguetes disponibles en el mercado. Es posible que no estén todos, pero desde luego, la oferta es amplia.
Suele mostrar a los niños en situación de uso, lo que simplifica saber que ocurrirá cuando lo tenga el niño.
Consta el precio de los juguetes, lo que evita sustos en el punto de venta.
Se describen tanto las características del juguete como las de su uso.
Se puede realizar la compra por internet (www.jugueteselcorteingles.es).

Y lo más importante y novedoso para mí (aunque no es la primera vez que lo hacen).

Características especiales de
determinados juguetes.

Junto a los juguetes aparecen unos símbolos que nos aportan información sobre: motricidad, sociabilidad, lenguaje, habilidad manual, inteligencia, imaginación y creatividad, afectividad, desarrollo sensorial, orientación espacial y edad recomendada.
Hay zonas identificadas donde encontramos, para las distintas categorías, características especiales de determinados juguetes, por ejemplo, juguetes ecológicos y nos explican el porqué de su existencia y sus características.
Han colaborado con AIJU (el Instituto Tecnológico del Juguete) para crearla, una referencia obligada cuando se habla de juguetes.

Juguetes con precio, simbología
y características

Esta guía es una herramienta útil e imprescindible para hacer los regalos a los niños ¿verdad? Y ahora… ¿los catálogos de nuestras empresas ayudan de igual forma a nuestros potenciales clientes? Pues a trabajar!!!!.

Los usuarios de Twitter… los más listos.

2010-11-08T23:57:00.000+01:00

Con esta manía que tenemos de analizar, medir y controlar todo, ha salido un curioso estudio del que os informo.

Una investigación que ha tenido lugar en Estados Unidos sobre redes sociales ha concluido, ni más ni menos, que los usuarios de Twitter son más cultos y poseen mayor poder adquisitivo que los usuarios de otras redes.

El 30% de los usuarios de Twitter tiene estudios universitarios, mientras que el porcentaje de americanos con estudios universitarios es del 19%, de lo que se concluye que hay un nivel académico y cultural mucho mayor respecto de la media y de otras redes sociales.

El estudio nos muestra otros datos interesantes para los que nos dedicamos al marketing: el 51% de los usuarios de Twitter en Estados Unidos sigue a marcas, mientras que en otras redes este porcentaje baja hasta el 16%, algo a tener muy en cuenta ya que nos permite identificarla como la red donde es más fácil entablar conversaciones, con las posibilidades de implicación, fidelización, información de la marca, etc., que conllevan estas acciones. Además, el acceso a través de smartphones es también superior.

Estos datos nos muestran el tremendo potencial que tiene Twitter, a mi juicio, la red social más interesante y que más posibilidades ofrece.

Después de esto me cuestiono ¿Qué pasa con los que usamos varias de estas herramientas? ¿Somos más listos y más ricos todavía? Pues va a ser que no.

Fuente:

http://www.libertaddigital.com/internet/los-usuarios-de-twitter-son-mas-cultos-y-mas-ricos-que-los-de-facebook-1276406501/

El origen de los productos, un potente atributo.

2010-11-08T08:30:00.000+01:00

Entre los atributos que conforman un producto se incluyen, entre otros, las formas que pueden adoptar, los colores, el diseño de la etiqueta, el tamaño, el material del envase, etc.

Y ¿todo esto para qué?

Jugando con los distintos atributos podemos hacer que aparenten un mayor o mejor lujo, resulten más económicos, nos permitan llamar la atención, diferenciarnos, facilitar el uso, adaptarlo a normativas legales, incluir más o menos cantidad, adaptarlo a las características físicas del cliente, adecuarlo a las tendencias, ajustarlo a los distintos estilos de vida, etc.

Uno de los atributos que más me gustan, y que muchas empresas usan, son las del origen del producto. Generalmente se usa para establecer asociaciones entre éste y una ciudad, y de esta forma “arrastrar” las percepciones positivas que tiene una ciudad al propio producto. Para llevarlo a cabo con éxito, como tantas veces, debe de haber una cierta coherencia entre el producto y las percepciones que se quieren vincular. Suelen hacerlo marcas de lujo, aunque no siempre.

Ejemplo que se han llevado con éxito hay muchos:

Cosméticos: L’Oreal Paris. Paris es la ciudad del glamour, la elegancia por excelencia, por lo que vincular una gama superior de cosméticos con ella tiene sentido.
Cosméticos: Maybelline New York. Dado que Paris está ocupado, podemos crear un nuevo maquillaje destinado a un segmento más joven y dinámico, Nueva York es la ciudad perfecta.
Ropa: DKNY. New York es la ciudad que nunca duerme, la ciudad cosmopolita por excelencia, y Donna Karan vincula la percepción de modernidad, de cambio a su ropa.
Ropa: Hermes París y Christian Dios Paris. Lo comentado para L’oreal es perfectamente aplicable para Hermés y Christina Dior.
Ropa: Prada Milano. Italia tiene una vinculación muy estrecha con la moda y el diseño, y en especial Milán, por lo que es una ciudad ideal con la que vincular un producto de lujo.
Relojes: Tag Heuer Swiss. Siempre se ha hablado de la precisión suiza…
Motor: Porsche Stuttgart. Aquí uno no tiene claro qué fue antes ¿el huevo o la gallina?, pero el caso es que Stuttgart siempre estará vinculada al mundo del motor.
Lácteos: Central Lechera Asturiana. Cuando la mayoría de nosotros pensamos en Asturias, nos vienen a la mente imágenes de prados limpios y verdes interminables. Desde luego, en pocos sitios una vaca se podría alimentar mejor y por tanto su leche será de mayor calidad.

Podríamos continuar, ya que la lista es muy larga, por ejemplo con Lanvin Paris, Burberrys of London, La Jijonenca, etc.

Ikea o como adaptar la comunicación a tiempos de crisis.

2010-11-05T09:28:00.000+01:00

A Ikea no la vamos a descubrir a estas alturas, es una empresa genial que utiliza una comunicación eficaz que crea vínculos con las personas. La creación de vínculos entre marcas y personas depende en gran medida de la capacidad de empatía para entender el momento por el que pasan estas últimas y por supuesto Ikea sabe hacerlo como pocos.

Es posible que muchos no nos hayamos dado cuenta, que haya pasado desapercibido, pero en los últimos años Ikea ha adaptado su comunicación a los nuevos tiempos y como prueba de ello traigo estos cuatro ejemplos (videos abajo).

El primero de ellos corresponde a 2007, todavía no había crisis (o eso decían) y nos encontramos un anuncio que transmite valores más hedonistas a través de acciones de autosatisfacción, de cierta libertad o incluso libertinaje y con un jingle que no da lugar a dudas. Es un momento de disfrutar, de mostrar quienes somos, de identificación personal.

El segundo corresponde a 2008, en él también vemos actitudes y un claro jingle que fortalece el bienestar personal, la autorealización y la autoafirmación personal.

El tercero de ellos corresponde a 2010, estamos en plena crisis y la cosa no pinta nada bien. La gente lo está pasando mal y toca corregir acciones que habíamos emprendido. El lema del anuncio no deja lugar a dudas: “donde caben dos, caben tres”, y trata de un chico que vuelve a casa. Es un anuncio más conservador, que realza valores como la familia y donde se integra y se valora a las personas que forman parte de la comunidad. No hay problema si se debe hacer un esfuerzo, si nos esforzamos cabemos todos.

El cuarto también corresponde a 2010, de nuevo tenemos gente compartiendo el uso de espacios y objetos. Se observan valores más tradicionales, el trato de la familia es más tranquilo que el que se puede observar en el primer anuncio y el jingle… “No es más rico el que más tiene, sino el que menos necesita” lo deja claro.

El secreto de Ikea no es únicamente un modelo de negocio perfectamente implementado con una logística espectacular, hay también una capacidad de empatía con su target muy importante.

Marks & Spencer podría regresar a España.

2010-11-04T08:30:00.000+01:00

Después de casi una década desde su marcha, la firma británica se plantea volver a abrir sus puertas en España. Lo cierto es que esta decisión no afecta únicamente a España, ya que cuando M&S decidió retirarse, fue una decisión estratégica que afectó a otros muchos países (Francia, Alemania y Portugal).

La nueva política de expansión de Marks & Spencer tiene previsto abrir en algunos mercados que abandonaron y para ello recomprarían los locales que vendieron en el 2001 por un precio que rondaría los 150 millones de euros. Pero se encuentran con varios problemas, entre ellos, que el precio que deberían de pagar por las ubicaciones sería muy superior al que recibieron, y que su competencia directa (El Corte Inglés y Galerías Lafayette) se los vendan, lo que supondría poner al enemigo en casa. Al parecer va a ser cuestión del tamaño del cheque.

En cualquier caso, esta operación no se puede considerar un regreso tal cual, ya que han habido localizaciones que no vendieron, aquellas en las cuales había una representación de ingleses más elevada, como eran Marbella (1) y Canarias (4), y han estado vendiendo también por internet.

El próximo día 9 de noviembre Marks & Spencer dará a conocer el plan estratégico de la compañía y saldremos de dudas.

Personalmente, como cliente muy ocasional de la firma, no me gustó su estrategia de Merchandising y era una opinión muy compartida. Creo que Marks & Spencer trajo su modelo de negocio y no se preocupó lo suficiente de los gustos, cultura o costumbres del país, exportó su forma de trabajar y la implementó como un calzador. Finalmente no funcionó. Fue un claro ejemplo de planteamiento de dentro a fuera y no de fuera a dentro.

Esperemos que hayan aprendido la lección.

Fuente:

http://www.lasprovincias.es/v/20101103/economia/marks-spencer-plantea-volver-20101103.html

http://www.distribucionactualidad.com/noticia/8879/Internacional/marks-spencer-estudia-vuelta-espa%F1a.html

http://www.elpais.com/articulo/economia/Marks/26/Spencer/plantea/volver/Espana/elpepieco/20101101elpepieco_4/Tes

http://www.cincodias.com/articulo/empresas/Marks-Spencer-reconoce-fue-error-abandonar-Espana/20100301cdscdiemp_9/cdsemp/

Energizer sigue innovando.

2010-11-03T08:30:00.000+01:00

Se centra en los cargadores para móviles y dispositivos portátiles.

En un intento de llegar a nuevos consumidores y adaptarse a los constantes cambios, Energizer ha sacado al mercado una nueva gama de cargadores universales para móviles que tienen como característica, y principal diferencia respecto a la anterior gama, una mayor rapidez de carga y un menor consumo (como era de esperar, a fin de cuentas ¿qué hace un cargador?).

Para los más técnicos, el cargador funciona a 1 amperio, lo cual es mayor potencia de la que suelen tener, razón por la cual carga con mayor rapidez, y cuenta con la función “auto cut-off”, por lo que deja de cargar cuando el dispositivo está cargado, con lo que ahorran sobre un 30% de energía.

El cargador universal cuenta además con cargador USB y cargador para el coche, algo de lo que me alegro, ya que garantiza la autonomía, y será compatible con la mayoría de aparatos. Para colmo su precio es muy asequible (29,90 € IVA incluido). Hay otra versión “menos” universal y consiste en packs por marca o por uso a un precio más asequible (19.90 € IVA incluido). La versatilidad que ofrece y los precios hace bastante probable que, si el cargador que nos dan con el teléfono se estropea o somos personas que viajamos… terminemos con uno de estos.

Y como la innovación no debe parar nunca, están ya trabajando en un cargador universal para ordenadores portátiles, aunque aquí van a encontrar más competencia con Conceptronic,…

Desde luego, Energizer, se dirige al mismo mercado con los mismos productos, pero no puedo dejar de admirar a aquellas empresas capaces de atacarse a sí mismas y mejorar de forma continua sus productos. En referencia a esto último, quizás deberíamos hacerle un monumento a Gilette, la verdad es que da para un post… o para varios.

Fuente:

http://www.libertaddigital.com/internet/energizer-lanza-una-nueva-gama-de-cargadores-universales-para-moviles-1276405957/

Wal-Mart se fija en África.

2010-11-02T08:04:00.000+01:00

Somos muchos los que estamos de acuerdo en que los países BRIC son el presente, pero el futuro se encuentra en África. ¿Por qué África? Entre otras cosas por la cantidad inmensa de recursos naturales, horas de sol, terreno disponible, mano de obra barata y sin cualificar, el mercado potencial que significa, las posibilidades de inversión, etc., sin embargo, de vez en cuando, uno ve detalles que se lo confirman.

Hace unos días podía leer que Wal-Mart (empresa líder de la distribución a nivel mundial) le tiene echado el ojo a Massmart, uno de los minoristas más importantes de África, y ya le ha hecho una primera oferta de varios miles de millones de euros. Como Wall-Mart no hace nada al azar, es evidente que su crecimiento (mediante absorción) entra dentro de sus planes estratégicos y confirma el potencial de dicho territorio.

Para el que no la conozca, Massmart (yo no la conocía hasta que leí el artículo) es una empresa distribuidora muy importante, con presencia en 13 países y con más de 290 establecimientos, además de gestionar distintas marcas de mayoristas y minoristas.

Esta noticia no hace más que confirmar el interés y atractivo que tiene el continente Africano, para las empresas, tanto como mercado potencial, como lugar destinatario de inversiones para la producción. Por ello, no será difícil ver en los próximos años la llegada masiva de empresas a África, ya que posee unas condiciones demográficas, económicas y geográficas favorables.

Para que esta “profecía” se haga realidad, previamente habrá que invertir grandes sumas en infraestructuras (puertos, aeropuertos, carreteras, autopistas, líneas férreas,…), en seguridad y en legislación, creando un marco legislativo compatible y complementario con otras legislaciones, que permita operar con seguridad, al menos, en la mayor parte del territorio. Quizás entonces veamos el despertar definitivo de África.

Fuente:

http://www.distribucionactualidad.com/noticia/8569/Internacional/walmart-%93safari%94-%E1frica.html

Un necesario cambio de enfoque en la publicidad.

2010-11-01T09:06:00.000+01:00

Históricamente lo hemos visto, se ha repetido hasta la saciedad una y mis veces. Es un producto para mujeres de más de treinta años, pero sale una chica estupenda de 18 súper preocupada por las arrugas, la piel de naranja, la posibilidad de coger “pistoleras” pese a ser y tener ese cuerpo de modelo,… pero no pasa nada, de repente encuentra una poción mágica que solucionará todos sus problemas.

Hasta ahora ha sido así. En los anuncios de cosméticos o cremas antiarrugas siempre sale una chica estupenda que despierta en las espectadoras (generalmente) un deseo aspiracional de ser como ella (aunque ni lo son ni lo serán). Siempre son entornos perfectos, siempre vemos situaciones perfectas.

Pero ¿es la mejor manera de transmitir un mensaje para estos productos?

Hace un tiempo, una marca de cosméticos se vio en la obligación de reducir la duración de sus spots publicitarios, el dilema consistía en decidir por donde cortar. El spot original mostraba distintas mujeres de diferentes edades (por supuesto la situación de la piel era muy distinta). La opinión mayoritaria se mostraba favorable a dejar a las chicas jóvenes, como históricamente se ha hecho, sin embargo y antes de tomar una decisión, probaron el anuncio con público utilizando técnicas de neuromarketing.

El resultado fue inesperado. Las escenas que más emotividad, atención e implicación causaban eran unas dónde las mujeres ni eran las más bellas ni las que mejor salían, todo lo contrario, eran las que pensaban que perjudicarían a la marca. Finalmente se arriesgaron e hicieron el anuncio con las “peores” mujeres. Resultado: aumentaron un 35 % las ventas.

Toda una lección.

Sin embargo esta lección es aplicable a cualquier segmento, ya que prácticamente en todas las comunicaciones que vemos se recrean situaciones perfectas, con personas perfectas, haciendo cosas perfectas, y la gente lo que busca es lo auténtico, lo genuino. Hay un “gap” en la publicidad que está esperando ser usado.

Aquel que sepa transmitir autenticidad, artesanía, dedicación, naturalidad, etc., partirá con ventaja. No se trata de transmitir problemas, se trata de transmitir la realidad.

Por cierto, el anuncio de Babaria está bien encaminado, pero le ha faltado dar un paso más.

Fuente:

http://www.brandingstrategyinsider.com/2010/08/consumers-desire-authenticity-in-advertising.html

Michael O’Leary un maestro en la creación de marca.

2010-10-29T08:52:00.000+02:00

Cuando se habla de líderes creadores de marca salen con frecuencia los mismos nombres, pero entre ellos no suele estar, injustamente, el de Michael O’Leary.

Michael O’Leary es el presidente ejecutivo de Ryanair y todas las acciones de comunicación que lleva a cabo la empresa transmiten el mismo aura de polémica, que lleva a que con frecuencia la compañía irlandesa este en los medios.

Recordemos algunas de las más llamativas:

Se presentó una campaña publicitaría donde salía el fundador de Easy-Jet con “nariz de Pinocho”. Lo hacían como crítica por sus incumplimientos en los horarios, pero no llegaron a juicio, se compenso económicamente el daño y olvidado (50.000 £). La polémica generó mucha notoriedad y le llevo a RyanAir a facturar 730 millones de libras ese trimestre.
Se ha usado la imagen de una bailarina de striptease vestida de colegiala para anunciar “tarifas calientes”.
Han usado la figura de Churchill para “derrotar al terrorismo”.
A la Reina Sofía con el mensaje “Vuele como un monarca”.
Al presidente francés Nicolás Sarkozy y su mujer con el mensaje “con Ryanair, toda mi familia puede venir a mi boda”.
A Zapatero diciendo “Esto es mejor que nuestro cheque bebe”.
Durante el viaje del Santo Padre a Gran Bretaña, en un periódico a doble página, salía Benedicto XVI con los brazos abiertos y un bocadillo donde se podía leer “¡Tendría que haber volado con Ryanair!”.
Pero la lista no termina ahí, también han salido Gordon Brown o el Papa Juan Pablo II, y todos ellos han sido parodiados. Así mismo, tampoco han tenido ningún problema en sacar el calendario Ryanair, mostrando a las azafatas de la enseña ligeras de ropa y tras la polémica… donar lo recaudado para causas benéficas. Como no.

Estas acciones siempre van acompañadas de los mismos pasos, una queja formal y una disculpa por parte del CEO Michael O’Leary que ofrece una compensación económica… y hasta la próxima. Las compensaciones económicas suelen rondar los treinta mil o cuarenta mil euros, pero la notoriedad generada por esas acciones se valora en millones. Por supuesto, no se trata de nada personal contra nadie, aunque usa de forma ofensiva y sin su autorización la imagen de alguien famoso para generar notoriedad.

Como la diferenciación de Ryanair está en el precio y la frecuencia de vuelos, y su target es un público muy sensible al precio y generalmente joven, estas campañas no dañan la imagen de la aerolínea, más aún al contrario, fortalecen una imagen que transmite inconformismo y diversión.

La última de estas acciones fue proponer que se permitiese quitar el copiloto de los vuelos dentro de la Unión Europea. Según comentaba, el 99% de los vuelos no tiene ninguna incidencia y si hablamos de incidencias graves todavía es superior, y que ese ahorro repercutiría en los precios. Por supuesto todo el mundo se llevo las manos a la cabeza.

Pero que las polémicas no nos confundan, estamos hablando de un presidente brillante, que conoce su marca y sabe cómo gestionarla para que aumente de valor. Quizás no nos gusten las formas, pero desde luego son efectivas.

Fuentes:

Patricia Rosales, una visionaria que disfruta de su propio océano azul.

2010-10-28T08:24:00.000+02:00

El martes tuve la fortuna de asistir a las jornadas organizadas por el IMPIVA para empresarios y emprendedores de Elche. Allí asistí acompañando a uno de los conferenciantes, mi amigo Guzmán López (que estuvo brillante), pero también tuve la oportunidad de conocer a Patricia Rosales, y me sorprendió mucho.

Patricia Rosales es una mujer de 29 años que tiene la suerte de decir que la crisis no le afecta. Lo más curioso de todo es que se encuentra en un sector muy maduro (el de los zapatos), donde la competencia de los países asiáticos no es que haya convertido el sector en “océanos rojos”, sino que la sangre de los competidores salpica a aquel que se acerca.

¿Cómo ha conseguido Patricia Rosales disfrutar de su propio océano azul? Podríamos pasarnos horas comentando factores que la diferencian del resto de competidores, pero los podríamos resumir en:

Formación/preparación. A Patricia le apasiona aprender cada día algo. Además de su amplio currículum académico, ha creado su propio centro de estudios de moda como respuesta a una carencia que encontraba. Sus conocimientos no se limitan a su sector, es capaz de programar sus propias páginas web.
Calidad. Todos los productos (zapatos y complementos) elaborados por su marca están hechos con materiales nobles y las mejores técnicas artesanas. Cuando hablamos de piezas nobles hay que entenderlo de forma amplia, no se limita a madera, piel,… sino que utiliza la mejor madera que pueda encontrar (ébano,…), los mejores metales (oro, plata,…), las mejores pieles, las mejores piedras (diamantes, zafiros, rubís,…), etc., sólo lo mejor.
Innovación. No es que haya innovado en los procesos productivos, es que ha roto los esquemas existentes mezclando, para la elaboración de sus productos, artesanía y nuevas tecnologías, que, por ejemplo, le permiten elaborar en 3D bocetos de cada pie para fabricar un zapato que se le adapte perfectamente al cliente, por lo que no vamos a encontrar dos piezas iguales.
Interés por sus clientes. Si bien es cierto que se permite trabajar con quien quiere, también es cierto que considera a cada cliente como único, lo que le lleva a preocuparse tanto de su satisfacción, que sus clientes acaban convirtiéndose en sus amigos y en los mejores prescriptores de la marca.
Inconformismo. Lo vemos en su ansia de mejora continua en todas las áreas, formación, relación con el cliente, búsqueda de nuevas tecnologías que le permita mejorar sus diseños, etc. Según ella, todavía no se ha fabricado el zapato perfecto y no va a parar hasta lograrlo.
Pasión. Patricia Rosales ama su profesión, ama los zapatos como yo no me podía imaginar que se pudiesen amar.

Esta búsqueda continua de la perfección le ha llevado a vender sus obras por 80.000 euros, y a que sus clientes sean la florinata del planeta (me reservo los nombres que me dijo por respeto, pero imagina lo que quieras… seguramente acertarás), y sean ellos los que vayan detrás de Patricia para que les haga unos zapatos.

Otra lección importante que me trasmitió es que no sólo disfruta logrando sus objetivos, disfruta también del camino.

Fuentes:

- www.patriciarosales.com/

- http://patriciarosales.wordpress.com/

En Danone se cuestionan de que les sirve innovar.

2010-10-27T09:52:00.000+02:00

Creo que esta semana la voy a dedicar al conflicto de las Marcas de Fabricante Vs. Marcas de Distribuidor, las noticias se generan de forma incesante y son muy interesantes.

Javier Robles, presidente de Danone, se cuestionaba el otro día sobre de que le sirve a la marca de fabricante seguir invirtiendo en innovaciones si luego tiene limitaciones en el acceso a los lineales. Además, comentaba que la dificultad de llegar a los lineales les estaba restando notoriedad. Durante la conferencia que ofreció en ESADE, dio datos significativos como que la participación de las empresas líderes en el mercado se había reducido del 80% a 50%, a la vez se mostró orgulloso de la innovación y continua renovación que mantenía DANONE.

Estas declaraciones me sorprenden, por un lado se plantea el sentido de seguir invirtiendo en innovaciones, mientras por otro se muestra orgulloso de las innovaciones. Sinceramente, me parece que las marcas de fabricantes o no se han dado cuenta de que las cosas han cambiado o no quieren aceptar el cambio.

Danone es una empresa con más de cien referencias, y de entre ellas, las más rentables, son aquellas en las que han invertido en I+D+i (por cierto, la última “i” sólo se pone en España, cosas nuestras). Productos como Danacol, Yogur Griego, Activia, Danet, Salvia, Danonino, Vitalinea o Actimel son líderes en sus categorías y una muestra de la importancia que tiene la innovación, así que Danone sabe mejor que nadie el valor que tiene el I+D (me niego a poner la “i”) y dudo mucho en que dejen de hacerlo.

Otro aspecto que ha afectado ha sido la paulatina transferencia de poder. En un primer momento, las marcas de fabricantes (sobre todo empresas líderes como Danone) establecían las condiciones que querían y el distribuidor se veía obligado a “tragar”, en ese momento las grandes marcas no se quejaban. Luego pasamos a una etapa donde el distribuidor gana poder al ser conscientes de que son las personas que están en contacto diario con los clientes y ser los que mejor lo conocen gracias a herramientas como el CRM. Ahora estamos en un momento donde el que tiene el poder es el consumidor, pero el distribuidor lo conoce bastante bien y es quién está en contacto directo con él, por lo que ostenta bastante poder. Además, gracias a ese conocimiento del consumidor, ha lanzado la marca de distribuidor, por lo que se ha convertido también en competidor directo de las marcas de fabricantes.

En este nuevo escenario, las marcas de distribuidor han dado un paso adelante y están apostando fuertemente con la innovación. Aquel momento en que hablábamos de “marcas blancas” porque eran productos básicos y funcionales han pasado, tenemos marcas de distribuidor con productos funcionales, enriquecidos, con diseño,… y es un aspecto que no ocurre únicamente a nivel nacional. En la cadena de supermercados Rewe, de Alemania, el zumo de frutas más caro que se vende en sus establecimientos es de marca de distribuidor… algo tendrá.

Los fabricantes tienen que aceptar (como todos) que las cosas cambian y hay que adaptarse, no basta con quejarse. Hay que innovar en productos, hay que establecer nuevas comunicaciones con los consumidores, hay que conocerlos mejor, pero también hay que invertir en branding, logística,... no tienen otro camino. Pretender frenar los cambios sólo les conducirá a mayores problemas.

Fuente:

http://www.distribucionactualidad.com/noticia/8745/Punto-de-Venta/sirve-fabricante-innovar-puede-estar-lineales.html

Las Marcas de Fabricantes reclaman igualdad de condiciones.

2010-10-26T08:30:00.000+02:00

Hace unos días la Asociación Española de Fabricantes de Productos de Marca (Promarca) hizo un comunicado, a mi juicio, sorprendente. Solicitó un cambio en la regulación del sector de la distribución para que todas las marcas puedan competir en “igualdad de condiciones” y el supervisor tenga capacidad de sancionar en caso de incumplimientos.

Es cierto que las marcas de fabricantes se encuentran en una situación de inferioridad respecto a las marcas de distribuidor en los establecimientos de los segundos, es cierto que las marcas de fabricantes se encuentran con condiciones que antes no se habían encontrado y no hubiesen aceptado, incluso el distribuidor les puede vetar el acceso a sus establecimientos. Así mismo, tienen limitado el acceso a determinadas posiciones en los lineales, ya que la marca del distribuidor suele tener las mejores ubicaciones.

La marca de fabricante se ve en la situación de anticipar sus previsiones y políticas, incluso invertir en desarrollos de productos, corriendo el riesgo de no poder llegar a sacarlos al mercado si la gran distribución les frena el camino, ya que solamente el Grupo Carrefour, Mercadona, El Corte Inglés, el Grupo Eroski, Alcampo, Consum, y alguna otra, representan más del 50% de la venta de productos de alimentación, lo que supone una atomización muy importante.

Todo lo anterior es cierto, pero yo me pregunto hasta qué punto uno puede intervenir en la empresa de otro y decidir cuáles son la decisiones que tiene que tomar. ¿Tiene derecho Nestlé a decidir qué posición debe ocupar en los lineales de Mercadona y cuáles de sus marcas tienen que estar presentes en sus establecimientos? ¿Tienen derecho a decidir a qué precio deben vender sus productos? ¿Pueden establecer un reglamento y un supervisor con capacidad sancionadora? Sinceramente, me parece una barbaridad.

Hay una cosa que es la libertad, y dentro de las empresas existe la capacidad de dirección, que supone capacidad para establecer sus propias políticas y responder de sus consecuencias. No creo que tengan derecho para ir a una casa ajena y decir lo que los demás tienen que hacer.

Quiero proponer una idea: ¿Por qué no se juntan las marcas de fabricante y crean sus propios establecimientos comerciales? Estoy completamente seguro de que si se junta el grupo Nestlé, Danone, el Grupo Pascual, Unilever, Procter & Gamble, etc., tienen los suficientes recursos económicos para establecer su propia red comercial y, desde luego, ahí podrían establecer sus propias condiciones. Por otro lado, los fabricantes tienen la capacidad de decidir dónde vender y a qué precio, así que ¿qué necesidad tienen de coaccionar a los demás? Además, si realmente la gente prefiere las marcas de fabricante (como dicen) ¿qué tienen que temer?

Lo cierto es que hay un motivo principal por el que no establecen su propia red comercial: Tendrían la misma problemática. Si los distintos fabricantes se uniesen volverían a tener el mismo problema con los lineales porque, por muy grande que fuese el establecimiento, siempre habrán zonas mejores y peores, habrán partes frías y calientes, y pasillos de absorción, principales o de acceso, y cada uno tiene consecuencias distintas. De hecho, aunque hubiesen modificaciones en las ubicaciones de los productos, no todos los días son iguales, ni todos los meses (productos con alta rotación, estacionalidad, etc.), por lo que la relación terminaría por ser, como mínimo, tensa.

Lo cierto es que la distribución comercial, con sus defectos, constituye el mejor supervisor del mercado, porque son los que más información tienen del cliente y los que mejor le conocen, por lo que irán demandando y exigiendo los mejores productos para el cliente. Además, no todos tienen las mismas políticas y es el cliente final el que tiene la última palabra de dónde va.

Fuentes:

http://www.distribucionactualidad.com/noticia/8734/Retail/marcas-l%EDderes-piden-competir-igualdad-condiciones-mdd.html

Ducati Hypermotard. Un desarrollo de producto diferente.

2010-10-25T08:53:00.000+02:00

Estamos acostumbrados a que los lanzamientos de los nuevos productos sean secretos de estado hasta el mismo momento de la presentación. Por ejemplo, dicen que Apple encerró durante 3 meses al personal que estaba desarrollando el primer Iphone para garantizar que no había fugas de información. Sin embargo en Ducati optaron por otra estrategia.

La Ducati Hypermotard fue presentada en 2005 y desde entonces no ha parado de acaparar premios, pero no vamos a hablar de premios, al igual que tampoco de las características técnicas o distintas versiones y configuraciones que ofrece. A mí juicio lo más interesante de esta moto ha sido su desarrollo.

Ducati llevaba un tiempo planteándose atacar un segmento nuevo dentro del mundo de las dos ruedas, algo cercano a las “Supermotard”, y para ello planificaron una curiosa estrategia de desarrollo. Desde el primer momento los rumores sobre la nueva moto fueron innumerables. Y las sorpresas para los aficionados no habían hecho más que empezar.

Ducati tenía claro que los que iban a comprar estas motos eran, principalmente, gente aficionada a la marca, así que decidieron preguntarles a ellos cómo era la moto que querían. Diseñaron un blog, un boceto básico y una encuesta donde se les pedía la opinión a quien quisiera darla.

El blog, fue un blog específico para el desarrollo de la moto y vinculado a la página principal de Ducati. En él se contaba cuales eran los pasos que se iban dando, cuáles eran las características principales, cómo marchaban las encuestas, etc.
El boceto básico se iba a ir modificando y enriqueciendo en función de las opiniones y votaciones de la gente, trasladándose a la moto las aportaciones e informaciones más valiosas y con mayor respaldo.
La encuesta preguntaba y daba la oportunidad a los aficionados de manifestarse al respecto de configuraciones, tipos de motor, frenos, ruedas, amortiguaciones, diseños de elementos como asientos, guardabarros, tubos de escape, espejos retrovisores, etc.

Por supuesto, antes de entrar en producción, la moto sufrió cambios durante su desarrollo en función de las votaciones y opiniones de la gente, pero la cosa no quedó en respuestas a la encuesta. El blog tuvo mucha vida y cada post era seguido de infinidad de comentarios, por lo que en Ducati no sólo disponían de información cuantitativa, sino también cualitativa, así mismo la gente envió dibujos y bocetos de cómo podría ser la moto o partes de la misma.

En pocas semanas el blog recibió miles de visitas y comentarios, y del mismo surgieron ideas tan importantes, y que dotan a la moto de su personalidad, como son el guardabarros delantero con forma de “pico de pato”, guardamanos con espejos plegables incorporados e indicadores LED, los tubos de escape, etc.

Como era previsible, la Ducati Hypermotard fue un éxito desde el principio y no sólo la compraron aficionados a la marca italiana (que ahora me imagino que si lo serán).

El aprendizaje que podemos sacar del lanzamiento de esta moto es muy variado:

En primer lugar, no hace falta volverse paranoico y pretender mantener el secreto hasta el final pensando que te pueden robar la idea. En ocasiones, ante el lanzamiento de productos disruptores, la competencia se acobarda y prefiere no asumir riesgos, dándonos una ventaja que nos puede permitir posicionarnos como líderes.
Por lo general, nuestros clientes saben mucho mejor que nosotros lo que quieren (el histórico presidente de Sony no estaba de acuerdo en esta afirmación). Es posible que estén deseando manifestarse y decirte lo que quieren, lo que casi permite crear productos ad-hoc.
A la gente le gusta sentirse integrada y que su opinión cuenta, dales la oportunidad de cambiar y mejorar las cosas. Seguro que Ducati ha obtenido muchísima información que no ha usado para esta moto pero que servirá para diseñar sus próximas motos.
Hacer que la gente participe hace que se integre e impregne de los valores de una marca.
Qué fácil y barato puede llegar a ser hacer una investigación de mercado con el target seleccionado… si se planifica bien.
Etc.

Fuentes:

La UE modifica las fechas de pago a proveedores (por fin).

2010-10-22T08:51:00.000+02:00

Creo que antes de ayer se produjo una de las noticias más importantes que podían ocurrir para el sector de la distribución. La Unión Europea ha limitado el plazo máximo de pago a los proveedores, fijándolo en 30 días en términos generales y 60 días para circunstancias excepcionales (pero de verdad, ya que de otra manera habrá que presentar una justificación).

Las condiciones específicas son las siguientes:

- Fecha de pago general: 30 días.

- Por acuerdo por las partes: 60 días.

- Por acuerdo expreso: más de 60 días, si no es claramente injusto.

- Interés de demora: 8%.

- Costes de recuperación: 40 €.

Esta es una Ley comunitaria y vinculante para los estados miembros, por lo que éstos tienen ahora un plazo de dos años para adaptar las legislaciones nacionales a la norma aprobada.

Este es un paso importante, ya que históricamente la distribución ha establecido unas condiciones leoninas a sus proveedores, entre ellas los plazos de pago, que se alargaban en algunos casos más allá de 180 días. Solamente este pequeño cambio va a permitir que pequeñas empresas puedan cobrar antes y no se dilaten los plazos de cobro limitando extraordinariamente su liquidez.

Los plazos de pago y cobro se han fijado, generalmente, en función de una negociación previa entre comprador y vendedor, algo bastante normal. Pero según la distribución se ha ido atomizando y ha ido ganando peso y poder negociador, entre otras cosas, se han ido alargando los periodos de pago.

En la distribución se da un fenómeno curioso, el fondo de maniobra negativo, que se produce por el hecho de cobrar al contado y pagar de forma aplazada (como ocurre en los supermercados o hipermercados) que les garantiza unos flujos de liquidez enormes, que pueden reinvertir y generar dividendos antes de tener que pagar a sus proveedores, por lo que siempre han sido reacios a cambiar esa situación. En principio, el fondo de maniobra negativo es síntoma de desequilibrios patrimoniales y un síntoma falta de activo circulante para devolver las deudas a corto plazo, sin embargo este sector constituye toda una excepción.

Fuente:

http://www.distribucionactualidad.com/noticia/8746/Retail/ue-fija-30-d%EDas-plazo-m%E1ximo-pago-proveedores.html

Amoena y su océano azul.

2010-10-21T08:22:00.000+02:00

Uno de los libros relacionados con el marketing que más me han gustado e influencia de los últimos años es “La estrategia del océano azul” de W.Chan Kim y Renée Mauborgne. En él, los autores proponen una metodología para crear espacios de mercado no disputados por la competencia.

La estrategia básica para crear océanos azules consiste en seguir la siguiente matriz (a MUY grandes rasgos):

Reducir. ¿Qué variables se deben reducir muy por debajo de la norma de la industria?	Crear. ¿Qué variables se deben crear porque la industria nunca las ha ofrecido?
Eliminar. ¿Qué variables de la industria da por supuestas se deben eliminar?	Incrementar. ¿Qué variables se deben incrementar muy por encima de la norma de la industria?

Ayer, en el blog Portacosméticos de Raydav Malavé, tuve conocimiento de una empresa que disfruta de su propio océano azul. Se trata de Amoena, una empresa alemana que se dedica a fabricar productos para mujeres que han sufrido o sufren esa epidemia llamada cáncer, especialmente de pecho. En la web podemos leer que su filosofía es “Amoena brinda una mejor calidad de vida para todas las mujeres después de una mastectomía Deseamos satisfacer su necesidad de feminidad, de recuperar una imagen positiva de su cuerpo y de renovar su autoestima y su confianza”.

Los productos que comercializan, en grandes familias, son: Lencería, bañadores, prótesis, además de otros accesorios y productos postoperatorios. A esto hay que añadir una serie de recomendaciones, consejos, etc., que podemos encontrar en la web, muy completa y respetuosa.

Si analizamos la estrategia que ha llevado a cabo Amoena se aleja tanto de los que fabrican productos textiles para mujeres, como de los que se dedican a la fabricación de prótesis (hoy en día tienen competencia que hacen cosas similares, pero recordemos la Ley del liderazgo), lo que le ha permitido posicionarse como líder mundial y obtener grandes dividendos. Se ve claramente que han aplicado la matriz a su mercado de origen.

Cuando leí el post de Raydav no pude reprimir mis ganas de escribir sobre el tema. Hay que destacar el papel desarrollado por algunos para encontrar nichos de mercado sin cubrir y crear una gran empresa, a la vez que se cubren las necesidades psicológicas y físicas de las mujeres que tienen la desgracia de sufrir esta enfermedad. Gracias a Amoena y sus productos ganan en seguridad y autoestima, a la vez que les permite mantener su feminidad. Bravo.

Gracias Raydav.

Fuente:

http://portacosmeticos.blogspot.com/2010/10/dia-internacional-de-la-lucha-contra-el.html

http://www.amoena.com/es

El futuro de Coronel Tapiocca… entre arenas movedizas.

2010-10-20T08:07:00.000+02:00

Después de 21 años de andadura, el futuro de Coronel Tapiocca está más que en entredicho. Hace unos días la empresa de productos de aventura presentó un concurso de acreedores voluntario después de varios años de pérdidas continuadas y de llegar a acumular una deuda superior a los cincuenta millones de euros.

Personalmente, lamento la situación de la empresa porque, además de comprador, siempre me ha parecido una empresa innovadora, capaz de ampliar el mercado de los productos de aventura, acercando el textil y los complementos de dicho sector a personas que no necesariamente están acostumbrados a acudir a los entornos de su práctica, animándolos a practicarlos, o siendo capaz de “romper” estructuras en la distribución, siendo capaz de instalar sus locales en ubicaciones donde no se habían visto antes, por ejemplo, dentro de estaciones de trenes, además, habían sido capaces de implantarse en el extranjero, teniendo locales en Italia y Portugal, también.

Aunque la situación es muy complicada, no es definitiva, ya que al haber presentado el concurso voluntario, todavía conservan internamente la gestión y la administración, pero ciertamente lo tienen muy difícil. Les deseo lo mejor.

Fuente:

http://www.distribucionactualidad.com/noticia/8570/Retail/coronel-tapiocca-abocada-cierre.html

Audi contra BMW, BMW contra Ferrari, que empiece el espectáculo.

2010-10-19T11:13:00.000+02:00

Una de las cosas que más me gustan de la publicidad en Estados Unidos y que me encantaría ver en España, es la publicidad comparativa. En la mayoría de los casos demuestran una creatividad y un ingenio que nosotros no terminamos de ver.

Quizás los más famosos, y mejores, son los de Pepsi y Coca-Cola, sin embargo aquí tenemos dos ejemplos del sector del automóvil. En el primero de ellos Audi carga contra el que considera su rival directo, BMW, buscando quitarle cuota de mercado y tratando de posicionarse como líder de la categoría, cuando lo curioso es que ninguna de las dos empresas es la que más vehículos ha vendido dentro de la categoría en la que compiten (ha sido Mercedes-Benz).

El segundo anuncio es sencillamente genial, aunque no termino de entender la comparativa que se establece. Es un anuncio de BMW en que se compara con nada más y nada menos que Ferrari. Durante el anuncio se destacan las características más importantes de un Ferrari, motor potente, pasión, un ruido característico, conducción deportiva extrema,… para acabar destacando la confortabilidad y calidad de un BMW. No termino de entenderlo porque considero que no compiten en la misma característica, pero quizás más que pretender quitarle cuota de mercado a Ferrari, lo que buscan es crear un patrón de comparación superior para mejorar la percepción que se pueden tener de sus BMW.

En cualquier caso, me encantaría ver anuncios de este tipo en España, creo que van un paso más allá de los anuncios a los que estamos acostumbrados.

Intente cosas… es más probable que la gente recuerde lo positivo que lo negativo, y además… que hable de ello.

2010-10-18T06:44:00.000+02:00

El otro día se produjo una situación serendípica, que diría mi amigo Guzmán López. Estaba buscando información sobre el efecto “boca a boca”, después de un comentario que dejó Raúl sobre los blogs corporativos, cuando llegó a mis manos una noticia relacionada con el tema.

Todos hemos escuchado en alguna ocasión que una experiencia positiva se transmite mucho menos que una negativa, pues eso no es así. Según un estudio el efecto “boca a boca” negativo no tiene más fuerza que el positivo. De hecho, se quedan grabados por igual, pero, además, la gente suele recordar más la información positiva. De hecho, las experiencias tanto positivas como negativas se transmiten casi por igual (eso sí, se transmiten las negativas un poco más). Otro dato importante, es que si se le pregunta a la gente por su última experiencia, la inmensa mayoría (el 90%) recuerdan las positivas y no las negativas.

Estos datos pueden dar lugar a dos interpretaciones, por un lado queda demostrado que no hay porque temer en exceso a las críticas negativas, por lo que las empresas pueden (y deben) probar cosas y no ser excesivamente prudentes, se pueden asumir riesgos. Pero la otra interpretación es que sabiendo que lo negativo se recuerda menos, se pueden llevar a cabo acciones imprudentes u ofensivas, pensado en su relativa impunidad.

El textil español se lanza a la conquista de China!!!

2010-10-15T08:57:00.000+02:00

Hay noticias que te alegran el día por la valentía y la osadía (nunca falta de sentido común) de sus protagonistas. La noticia la podemos leer en Distribución Actualidad y nos muestra como un grupo de empresarios se han lanzado a la conquista de China.

No estamos hablando de grandes empresas como Zara, Mango, Adolfo Domínguez,..., que ya llevan varios años operando con éxito en el gigante asiático, se trata de pequeños empresarios (de tamaño, no de ideas ni valentía) que han visto la oportunidad de hacerse con un hueco en el inmenso mercado Chino. Se trata de las empresas “Textil Santanderina”, “Manufacturas Casa y Castellet” y “Nylstar”, fabricantes todos ellos de tejidos, hilos de algodón y nylon, y de corbatas y complementos.

Es evidente que la competencia les llega a las empresas de cualquier parte del mundo y esto les obliga a competir también de forma global, pero no por ello debemos dejar de reconocer el esfuerzo de todas estas empresas, que con la colaboración de asociaciones territoriales, Cámaras de Comercio, Institutos Tecnológicos, el Ibex, etc. son capaces de asumir riesgos. Si alguien nos puede hacer salir de la crisis son este tipo de emprendedores que no se amilanan ante la adversidad y son capaces de encontrar oportunidades.

Desde luego, ir a vender hilo o corbatas a China no parece lo más normal, más bien parece que estén saltando a una piscina vacía, por eso les deseo lo mejor.

Fuente:

http://www.distribucionactualidad.com/noticia/8690/Mercados/david-contra-goliat-producci%F3n-textil-espa%F1ola-entra-china.html

El 69% de los blogs corporativos no reflejan el mensaje original.

2010-10-14T09:44:00.000+02:00

¿Quién no ha jugado en alguna ocasión al “Teléfono loco”? Sí, ese juego en el que uno se inventa una frase y se la dice al oído a la persona que tiene al lado, y esté vuelve a hacer lo mismo. La gracia del juego está en que al final, la frase que llega, no tiene nada que ver con la frase que empezó el juego.

Con los blogs corporativos pasa lo mismo, según una investigación de Burson-Marsteller, el 69% de los mensajes están distorsionados y no exponen la idea que se quería comunicar en un principio. Desde luego este fenómeno no es nuevo, se ha visto muchas veces en notas de prensa, comunicados corporativos, declaraciones públicas en entrevistas de prensa o programas, etc., sin embargo en los medios tradicionales es menor.

Es curioso que en un elemento tan interactivo como los blogs (pieza clave de comunicación de muchas empresas) se produzca este fenómeno. Los motivos que llevan a esta distorsión son básicamente dos: no querer reflejar la realidad cuando ésta no es de su agrado, y que los post no son redactados en muchas ocasiones por quien los firman, y por lo tanto no asumen riesgos de decir cosas que puedan incomodar.

Esperemos que la cosa cambie, y estoy seguro que lo hará. Distorsionar el mensaje original sólo da lugar a una comunicación insulsa que aporta poco, o a una comunicación que falsea la realidad, y como dicen los autores del “Funky Business”, “Internet nos ha hecho a todos transparentes”, por lo que es la peor de las opciones. Además, ¿de qué serviría? Es preferible no hacer la comunicación que hacerla mal.

Fuente:

- http://www.burson-marsteller.com/default.aspx

- http://www.marketingdirecto.com/actualidad/social-media-marketing/el-69-de-los-mensajes-corporativos-publicados-en-blogs-estan-distorsionados/?utm_source=wordtwit&utm_medium=social&utm_campaign=wordtwit

Telepizza abre en España su primera instalación en El Corte Inglés.

2010-10-13T08:57:00.000+02:00

Telepizza, empresa líder en restauración a domicilio, en una actitud de reinvención e innovación constante, ha dado un paso más en su objetivo de estar presente y llegar a la mayor gente posible. En esta ocasión ha sido conseguir instalar corners dentro de las instalaciones de El Corte Inglés.

El primero de estas características lo abrieron en el centro comercial que tiene El Corte Inglés en Oporto y el segundo, y primero en España, ha sido en El Corte Inglés de Arroyosur de Madrid. El local de Telepizza tiene una superficie de 85 metros cuadrados y se puede encontrar en la zona de restauración del centro comercial. El local también destaca por tener un cuidado y moderno diseño, que si bien mantiene los colores y la esencia de la enseña, también tiene su propia personalidad.

La empresa de restauración cuenta con más de 600 locales en España y más de 600 fuera de nuestras fronteras, y esta acción se engloba dentro de las decisiones estratégicas de la empresa de encontrar nuevas fórmulas de negocio y expansión dentro del territorio nacional, como es también, el objetivo de empezar a estar en localidades de menos de 30.000 habitantes.

Si bien es cierto que Telepizza empezó copiando el modelo de negocio de una empresa norteamericana, también hay que reconocer que se ha sabido reinventar hasta tener una personalidad y una estrategia propia, que le ha permitido competir y asentarse como un gran líder.

Fuentes:

Apología del pensamiento único… hasta en los anuncios.

2010-10-12T10:46:00.000+02:00

Internet es una herramienta (no es ningún fin en sí misma) y como tal, puede ser usada bien o mal. Desde siempre, desde que se popularizó la red de redes, ha habido gente que ha abusado de ella y de las posibilidades que ofrece, ya sea creando páginas de contenido ofensivo, tratando de imponer su particular visión, etc.

Todo esto se ha dimensionado con la llegada de las redes sociales. La posibilidad de interactuar con los demás, de poder dejar una marca en miles de sitios, provoca que esta gente vaya más allá de lo que debería y se inmiscuyan en lo que podríamos llamar “la intimidad” de las personas en la red, dejando comentarios en blogs, foros, o muros de redes sociales de forma desafortunada, o usando de forma malintencionada Twitter, entre otras muchas cosas.

Quizás es porque haya vivido un episodio de este tipo hace poco, pero empiezo a valorar de forma especialmente positiva aquellos blogs en los que leo que el autor ha eliminado algún comentario. Me viene a la cabeza uno especialmente que sigo a diario, siempre hay más de una veintena de comentarios y en contadas ocasiones aparece el mensajito “El autor ha eliminado esta entrada”, creo que le da credibilidad, mantiene el respeto hacia el propio blog y las persona que participamos en él, y preserva la esencia. Y es que ni los muros de Facebook, Tuenti, MySpace,…, ni los comentarios de los foros o blogs son una democracia como para poner lo primero que te venga en gana faltando el respeto a los demás, al igual que los seguidores de Twitter no son lacayos, ni el correo electrónico está para que la gente se despacho a gusto detrás de un teclado e incapaz de hacerlo a la cara.

Ahora esto está llegando a la publicidad. El siguiente anuncio fue prohibido el mismo día de su presentación, pero lo que me ha sorprendido han sido los motivos. En el video, que pretende “sensibilizar” sobre el cambio climático, aparecen personas que no parecen estar del todo de acuerdo (entre ellos una clase con niños) y se les hace explotar. Parece que a la comunidad le ha parecido poco ético eso de hacer explotar a los niños, y estoy de acuerdo, pero por lo que he leído no se llega al fondo del asunto. Lo grave, a mi juicio, de verdad es la muestra tan asquerosa de imposición de pensamiento único y de una única verdad evangelizadora que o la abrazas o eres digno de ser desintegrado.

Esperemos que no tengamos que volver a ver publicidad tan asquerosa.

Fuente:

http://www.puromarketing.com/24/8145/polemica-reino-unido-explosion-unos-impactante-video.html

http://www.puromarketing.com/video/968/global-pressure

Amazon diversifica… pero sin caer en la extensión de línea.

2010-10-11T10:06:00.000+02:00

Muchas empresas, en el momento de diversificar sus actividades, sienten la tentación de poner su marca a los nuevos productos. Piensan que el hecho de tener una marca fuerte y líder les permitirá extender el éxito a éstos. Es evidente que desconocen la “Ley de la extensión de línea”. Un ejemplo de ello es el del Grupo Leche Pascual.

En esta ocasión tenemos el ejemplo de Amazon. Ha querido entrar en el negocio de la moda y para ello, en lugar de usar su marca o una similar o creada ex profeso, ha comprado por 80 millones de euros la empresa BuyVip para operar en el mercado Europeo, y está en trámites de hacer lo mismo con el segundo operador europeo, Showroomprive.com. En principio, tanto el equipo directivo como los trabajadores de BuyVip seguirán trabajando en la empresa (digo en principio porque después de ver a Movistar con Tuenti… me lo creo todo).

Personalmente me parece una estrategia genial. Sabiendo que puedo debilitar mi marca y teniendo la suficiente liquidez… compro a las empresas punteras del sector y empiezo perfectamente posicionado y con todo el Know How.

En cualquier caso, Amazon también ha caído en más de una ocasión en la extensión de línea, de hecho en su página se puede encontrar casi de todo (juguetes, ropa…). Sin embargo, cuando le preguntas a la gente qué es Amazon ¿Qué te contestan?, la mayoría que es una página de venta de libros. Evidentemente.

Fuente:

http://www.distribucionactualidad.com/noticia/8608/Retail/amazon-compra-buyvip-entra-negocio-moda.html

Nestlé se lanza a la caza del consumidor étnico.

2010-10-06T07:49:00.000+02:00

Hablar de Nestlé es hablar de una de las mayores empresas de alimentación del mundo. Tiene marcas y productos en prácticamente todos los campos de la alimentación que podamos imaginar, pero por lo que parece les queda algún nicho por cubrir.

El objetivo de Nestlé es cubrir el nicho de consumidores que busquen productos elaborados respetando la ley islámica. Para ello tienen previsto comercializar dos tipos de sopas que ya venden en Marruecos, y más adelante, sacar a la venta en España otros productos que están teniendo éxito en Francia y destinados al mismo segmento.

Si nos fijamos en la famosa matriz de Ansoff, nos damos cuenta que Nestlé no acude a la diversificación como estrategia, algo que se podría haber pensado leyendo el titular del post, sino que establece una estrategia de desarrollo de nuevos mercados, ya que no necesita crear un producto.

Para mayor garantía, los productos que tienen previsto comercializar ya han sido probados entre una población con características similares y son un éxito. Además, es probable que parte de los consumidores ya hayan consumido estos productos en sus países de origen, por lo que logran, no sólo satisfacer sus gustos, sino también cubrir la necesidad de pertenencia a un determinado colectivo, ya que les permite sentirse cerca de sus hogares de origen.

		Producto
		Actual	Nuevo
Mercado	Actual	Penetración en el mercado actual	Desarrollo de productos
Mercado	Nuevo	Desarrollo de nuevos mercados	Diversificación

Matriz de Ansoff

Fuente:

http://www.distribucionactualidad.com/noticia/8511/Mercados/nestl%E9-caza-consumidor-%E9tnico.html

Voss, agua del grifo a precio de oro.

2010-10-05T07:03:00.000+02:00

Ayer, mi amigo Jesús Enrique me informaba de esta curiosa noticia y no he podido evitar comentarla.

Según he podido leer por la red, la marca noruega de agua mineral Voss, considerada un agua para paladares exigentes, gourmets y gente que se la pueda pagar, es en realidad… agua del grifo. Teóricamente, los paladares más exigentes pensaban que estaban bebiendo agua cuya procedencia era un glaciar, y por ello estaban dispuestos a pagar 4 euros por botella (0,8 l.), sin embargo, como hemos podido leer, su origen era mucho más “corriente”.

La empresa ha salido haciendo un comunicado, y el representante ha reconocido que es cierto, sin embargo ha defendido que no incumplen ninguna promesa. ¿Cómo? Lo único que se me ocurre es que tengan un glaciar en la toma de agua del alcantarillado y, como son vikingos, no voy a ser yo quien diga que no es así, pero me extraña.

Lo mejor de todo es la confirmación de una sentencia que ya se ha dicho muchas veces: “La realidad no existe, la percepción lo es todo”. Como podemos observar, puedes beber agua del grifo y sentirte la persona más privilegiada y exclusiva del mundo.