jueves, 20 de mayo de 2010

3ª Ley. Ley de la mente.

Es mejor ser el primero en la mente, que el primero en el punto de venta.

Esta ley no está en contradicción con la primera ley (es mejor ser el primero que el mejor), sino que la modifica o complementa. Si es importante estar en el punto de venta para que el comprador nos encuentre, más importante es estar posicionado en su mente como el primero, eso es algo que no puede vencer el ser el primero en el punto de venta.

Hay empresas que llegaron primero al mercado y luego se vieron superadas, es verdad, pero eso es porque no supieron aprovechar la oportunidad que les otorgaba el ser líder de una categoría para posicionarse como líder en la mente del cliente. El posicionamiento es una herramienta tan fuerte, que hay empresas que luego quieren cambiar y no lo consiguen porque para las personas son “otras cosas”. Como hemos comentado en otro post, el marketing es una batalla de percepciones, y la percepción tiene lugar en la mente del consumidor.

El consumidor elegirá en función del posicionamiento de los productos en la mente.

Ejemplos:

  • Xerox fue el primero en vender fotocopiadoras, luego trato de vender ordenadores y no lo lograron por mucho que se gastaron en marketing, porque para la percepción del consumidor era que Xerox “son fotocopiadoras” y no ordenadores.
  • En España a la categoría de goma de mascar se le conoce como “Chicle”. “Chicle” fue una marca comercial de goma de mascar que logro establecerse como nombre de la categoría (lo máximo a lo que se puede aspirar). Pese a ello, no logro materializar el beneficio que ello le otorgaba y terminó desapareciendo.
  • En más de una ocasión, cuando uno va a un restaurante/cafetería y pide “su” marca preferida de refrescos y esta marca no la tienen, si le ofrecen otra, esta es rechazada.

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